Selon Brassart et Panazol, la force de vente est, avec les services de l'administration commerciale, l'une des composantes majeures de l'équipe commerciale d'une organisation [ 1]. Elle est chargée de l'action commerciale auprès des prospects et des clients avec lesquels elle se trouve en contact direct. Force de vente — Wikipédia. On distingue souvent:
force de vente sédentaire (ou indoor) comprenant les vendeurs sédentaires (vendeurs en magasin ou restant dans les locaux de l'entreprise — cas de prestations intellectuelles);
force de vente itinérante (ou outdoor) composée du personnel se déplaçant sur le terrain (représentants). Missions [ modifier | modifier le code]
Le rôle principal d'une force de vente est de développer le chiffre d'affaires et/ou la rentabilité de l'entreprise qui l'emploie, ainsi que sa part de marché. Cette action se déroule selon deux axes principaux d'efforts, présentés ci-dessous. Axe d'amélioration de la diffusion numérique [ modifier | modifier le code]
Améliorer la diffusion numérique consiste pour la force de vente à enrichir quantitativement ce que l'on appelle la « base clientèle » ou le « portefeuille des clients » de l'entreprise, en recrutant de nouveaux clients et en prévenant/empêchant la perte des clients acquis.
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Le rôle de l'avocat du ministère de la Justice au cours d'une négociation
En termes simples, le négociateur est censé présenter les intérêts de la partie qu'il ou elle représente afin d'atteindre le meilleur résultat possible. Mis à part cet énoncé d'ordre général, les fonctions exécutées par un négociateur varient selon le mandat que lui a confié la partie qu'il représente. Role De La Négociation Commerciale | Etudier. Dans sa forme la plus élémentaire, la négociation regroupe deux ou trois parties qui tentent de conclure un accord. Toutefois, les parties peuvent déléguer des représentants qui agiront en leur nom. Ces représentants comprennent notamment les personnes suivantes:
les membres ou les employés qui ont été désignés par la partie en cause;
les tierces parties (notamment les spécialistes en règlement des conflits, les avocats, les négociateurs de conventions collectives, etc. ) dont les services ont été retenus par les parties à cause de leurs aptitudes en matière de négociation plutôt que de leur participation au différend ou à la discussion en cause.
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Le fait de raisonner sur la seule base clientèle existante peut constituer une démarche payante à court terme, mais dangereuse à terme. En matière de clientèle, rien n'est figé, tout évolue: rien ne garantit que l'actuelle sélection de clientèle (excellente aujourd'hui) ne se révèle contre-productive à terme. Le role de la communication dans la négociation pdf 2019. Le portefeuille et le potentiel des clients doit être surveillé et périodiquement réactualisé. La part de marché d'un fournisseur chez un client est rarement illimitée: les bons acheteurs font en sorte de maintenir un minimum de pluralité dans leurs approvisionnements.
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Gérer les différences
Toute bonne relation est fondée sur le respect mutuel. Il en est particulièrement ainsi au cours des négociations lorsque les différences culturelles ou linguistiques entre les parties peuvent, à l'occasion, être source de malentendus. Ces différences influent sur les perceptions et les hypothèses des individus et sur leur façon de négocier Note de bas de page 11. Les différences d'ordre sexuel peuvent également jouer un rôle au cours du processus de négociation, que les parties soient ou non de la même culture Note de bas de page 12. Chapitre 6. Communication et négociations | Cairn.info. Les stéréotypes, qu'ils soient fondés sur le sexe, sur la culture, sur les différences physiques ou raciales ou sur l'incapacité physique peuvent causer et renforcer des malentendus entre les parties. La capacité de travailler avec des personnes qui ne sont pas du même sexe ni de la même culture ou qui sont différents de quelque manière varie selon chaque individu et le degré d'exposition qu'il a eu à ces différences, de même que sur sa capacité de les accepter.
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Exemple: la
secrétaire distribue à chaque personne du service
le courrier qui lui est destiné. 2. Les objectifs de la communication
a. Exécuter le travail
Pour exécuter un travail correctement, il est important
que les bonnes informations passent au
bon moment aux bonnes
personnes. Exemples: - pour transmettre
des instructions, la direction diffuse une note de
service;
- pour répartir le travail décidé en
réunion, un compte rendu est remis aux
participants;
- pour décrire des opérations à effectuer,
une fiche de procédure est établie. Le role de la communication dans la négociation pdf free. b. Préparer une prise de décision
Afin de préparer convenablement une prise de
décisions, il faut avoir à sa disposition toutes
les informations existantes nécessaires. Exemple: pour une
décision économique, il est important de
connaître tous les chiffres, les bilans, les statistiques,
les tableaux... Les décisions relatives aux ressources humaines n'ont pas
les mêmes besoins: elles s'appuieront en effet sur
des informations portant sur le personnel (curriculum vitae,
fiche de paye, annonce d'embauche, profil de
candidat/poste... ).
Le manager doit également contrôler ses équipes commerciales, c'est ce que l'on appelle le pilotage de la force de vente. Par souci de stratégie, certaines entreprises décident d'externaliser leur force de vente et confient la gestion de leurs équipes commerciales à un prestataire externe. Le role de la communication dans la négociation pdf download. On parle alors d'externalisation ou outsourcing commercial. Annexes [ modifier | modifier le code]
Notes et références [ modifier | modifier le code]
↑ Mercatique et action Commerciale, Hachette Technique, Paris 2001
Bibliographie [ modifier | modifier le code]
U. Brassart et JM. Panazol, Mercatique et action commerciale, Hachette Technique, Paris, 2001
Ph. Coffre, Audit marketing-vente, Dunod Entreprise, Paris, 1988
Articles connexes [ modifier | modifier le code]
Sur les autres projets Wikimedia:
force de vente, sur le Wiktionnaire
Techniques de vente
Externalisation
Liens externes [ modifier | modifier le code]
(fr) Définition de la force de vente supplétive
Portail du commerce
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Après la curve ne te dit pas automatiquement si ton deck est bon. Sur des deck combo par exemple, ça donne n'importe quoi ^^
Oui c'est juste! Mais je trouve que c'est une bonne indication dans les decks contrôles (mon archétype favoris):)
C'est plutôt en mid où tu as besoin d'une bonne curve, parce que tu ne dois surtout pas foirer ta sortie ^^
Ah non merde c'est pas toi, c'est juste que vous avez le même avatar:D
eh oui, une petite pouletisation en interne:P Tu reprends le travail? C'est juste que semaine du 15Aout, pas beaucoup de taff. Simulateur de deck. Donc je suis de retour sur ma feuille excel. Sinon je dois dire que l'appli "Hearthbase" sur Android est pas trop déconnante. même s'il manque la curve!!! :D
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