Objectifs:
• définir les missions de l'équipe
commerciale,
• évaluer la diversité des équipes
commerciales,
• déterminer l'organisation des équipes
commerciales. L'équipe commerciale est composée de
l'ensemble des personnes qui sont chargées de vendre
des produits et des services. Il existe plusieurs types
d'équipes commerciales qui remplissent ce rôle. De plus, les missions qui incombent aux équipes commerciales
sont variées. Et du fait de leur diversité,
l'organisation des équipes commerciales peut
être très différente. 1. La diversité des équipes commerciales
L'équipe commerciale peut être:
• sédentaire: il s'agit de l'ensemble des personnes
qui sont chargées de vendre une offre aux clients dans une
unité de vente, appelées front
office. Il s'agit également de l'ensemble des personnes
qui vont assurer la logistique, la gestion du rayon, de
l'approvisionnement, de l'affichage sur le point de
vente, de l'hygiène et la sécurité mais
qui ne sont pas en relation directe avec le client. Ce personnel
est appelé back office.
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Cours management commercial les enjeux, tutoriel & guide de travaux pratiques en pdf. I. L'EVOLUTION DES PRINCIPES DE MANAGEMENT ET LES STYLES ADOPTES
A. Evolution des principes de management liée à l'évolution des théories de l'organisation (cf schéma n°1)
B. Styles de management commerciaux
II. LES MISSIONS ET OUTILS SPECIFIQUES AU MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
A. Les missions du manager
B. Les outils utilisés
III. LES ENJEUX DU MANAGEMENT COMMERCIAL
A. Enjeux de rentabilité et de compétitivité
B. Les enjeux de la relation manageur/commerciaux
Conclusion
Schéma n°1
Schéma n°2
Schéma n°3
Bibliographie
L'évolution des principes de management et les styles adoptés
Les styles de management dans leur ensemble ont fortement évolué au cours du 20ième siècle à nos jours, chacun apportant des avancées notables dans la gestion des ressources humaines. Ces derniers influent et déterminent le succès ou l'échec du management. A. Evolution des principes de management liée à l'évolution des théories de l'organisation (cf schéma n°1)
Les théories classiques présentées par les auteurs comme Taylor et Fayol mettent l'accent sur la fonction centrale du manager qui consiste à commander par un management qualifié d'autoritaire.
Les missions et outils spécifiques au management de la force de vente
Le pilotage d'une force commerciale nécessite de la méthodologie et un suivi dans le temps mais demande au préalable, une définition claire et pertinente des missions du manager commercial. L'étendue des missions du manager commercial dépend de différents facteurs tels que les choix stratégiques commerciaux, les moyens mis à sa disposition (matériels, financiers, humains) et sa position dans l'organisation (responsabilité). On distingue trois fonctions:
– les missions de gestion de l'équipe de vente qui peuvent être le recrutement des vendeurs, la définition des objectifs quantitatifs et qualitatifs, la mise en place d'un système de rémunération adapté, stimuler, motiver l'équipe, prévoir des actions de formation et contrôler l'activité des commerciaux. ……
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