29 août 2016 / dans Techniques de vente / Oui, depuis des années (voire des siècles! ) toutes les écoles de vente insistent sur l'intérêt stratégique du plan de découverte client. A juste titre! Et pourtant… Laissez-moi partager avec vous un moment très intéressant, vécu avec un client:
Nous sommes en train de travailler ensemble à structurer son cycle de vente. Fort logiquement, j'insiste sur l'importance de la phase de découverte. Spontanément, il m'interroge: « mais à quoi ça sert? » Je vous avoue avoir été un instant déstabilisé par cette question. Oui, le plan de découverte client est stratégique. C'est une évidence pour moi. Mais pour quelles raisons? Le plan de découverte client est la colonne vertébrale de la vente
90% de l'acte commercial se fait dans l'écoute, à la découverte des besoins de l'autre. Vendre consiste tout simplement à répondre aux besoins du client… Il est donc essentiel de les connaître! Seule une parfaite connaissance des besoins du client va vous permettre d'établir la proposition parfaitement adaptée.
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Connaître vos prospects, leurs besoins et leurs motivations d'achat sont autant d'éléments qui vous permettront de cibler au mieux votre offre, et donc d'accroître vos ventes. Un plan de découverte client sera d'une aide précieuse dans cette phase de questionnement. Qu'est-ce que le plan de découverte client? La phase de découverte est une phase stratégique du cycle d'une vente. Le plan de découverte client, aussi appelé découverte du besoin ou encore diagnostic commercial, est utile pour recenser l'ensemble des informations concernant votre prospect pour en faire un client. Une fois les motivations d'achat connues, vous pourrez les convaincre plus facilement que votre produit ou service est la solution adaptée à leur besoin. Selon les techniques de vente les plus utilisées, la phase de découverte du prospect et de compréhension de ses besoins arrive en tête de liste. Pourquoi? En connaissant les motivations de votre prospect, vous pouvez adapter votre approche pour présenter votre offre selon ses besoins.
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Vous saisissez la nuance? Voilà pourquoi le commercial devra faire preuve de sensibilité et d'intelligence dans sa façon de questionner son client. Il doit davantage le faire ressembler à une conversation. Plutôt que d'enchainer les questions, il peut par exemple apporter des éléments qui appuient les dires du client avant de lui poser de nouvelles questions. C'est une manière de nourrir l'échange. Exemple commercial d'application
« Oui, c'est vrai! En effet, dans de nombreuses entreprises par lesquelles nous sommes passés, au départ, les commerciaux recrutés perdaient 80% de leur temps en entreprise plutôt que sur le terrain. Je vous révèlerai ce que nous avons fait pour inverser la tendance. En attendant, dites-moi, comment faites-vous pour…? ». Pour réussir un plan de découverte, et mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels qui conditionnent l'achat, vous devrez tenir compte d'au moins 3 points majeurs… voyons lesquels! 1. Laisser le client exprimer ses besoins et l'encourager à les exprimer davantage
Le plan de découverte n'est en aucun cas l'étape où vous devez penser à développer le bon argumentaire de vente.
En vous rendant compte de ce détail, vous pourriez par exemple proposer dans votre offre de former gratuitement ce stagiaire (en 1h par skype à distance), ce qui permettrait de libérer du temps de formation à votre interlocuteur. Voilà un facteur de différenciation qui ne coute pas cher, n'est-ce pas? L'historique des solutions implémentées pour satisfaire ce besoin
À ce niveau, cherchez surtout à comprendre quelles solutions se sont montrées efficaces et pourquoi on veut les changer? Et quelles solutions ont échoué? Quelles sont les sources d'insatisfactions / les axes d'améliorations sur la solution actuelle? Etc. Cela vous évitera, lors de la construction de votre offre, de vous aventurer sur des pistes glissantes et de voir votre offre purement et simplement rejetée. Vous ne pourrez saisir l'environnement du besoin que si vous posez des questions à votre prospect et l'écoutez activement. Faites attention aux phrases vite prononcées, négligemment prononcées, et qui pourraient passer rapidement inaperçues.
Longueur
5, 00 cm
17, 00 cm
18, 00 cm
19, 00 cm
20, 00 cm
21, 00 cm
22, 00 cm
23, 00 cm
40, 00 cm
42, 00 cm
45, 00 cm
47, 00 cm
50, 00 cm
55, 00 cm
60, 00 cm
65, 00 cm
70, 00 cm
80, 00 cm
90, 00 cm
Largeur
De 0, 00 mm à 1, 00 mm
De 1, 00 mm à 2, 00 mm
De 2, 00 mm à 3, 00 mm
De 3, 00 mm à 5, 00 mm
De 5, 00 mm à 8, 00 mm
De 8, 00 mm à 10, 00 mm
De 10, 00 mm à 15, 00 mm
Il y a 180 produits. Médaille Précieuse a créé pour vous cette catégorie chaine or blanc afin que vous puissiez voir notre sélection des meilleurs fournisseurs d'un seul coup d'œil. Découvrez-la vite! 79, 00 €
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Votre choix est modifiable en cliquant sur le drapeau affiché sur la page.
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Chaîne de cou en or blanc - chaîne de baptême - Marmottine Service client: 01 70 04 04 38 Produit ajouté au panier avec succès Il y a 0 produits dans votre panier. Chaine et pendentif bapteme or blanc d'oeuf. Il y a 1 produit dans votre panier. Total produits Frais de port À définir Total Offrir une carte cadeau Si vous avez choisi une médaille de baptême ou un pendentif en or blanc, Marmottine vous propose une sélection de chaînes de cou en or blanc afin de compléter votre achat. Nous avons choisi les mailles les plus couramment demandées pour ces occasions: la maille forçat, la maille gourmette et la chaîne boule. En ce qui concerne la longueur, nous vous conseillons 40 cm pour un bébé, 45 cm pour un enfant.
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Référence:
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Description du produit
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