Connaître vos prospects, leurs besoins et leurs motivations d'achat sont autant d'éléments qui vous permettront de cibler au mieux votre offre, et donc d'accroître vos ventes. Un plan de découverte client sera d'une aide précieuse dans cette phase de questionnement. Qu'est-ce que le plan de découverte client? La phase de découverte est une phase stratégique du cycle d'une vente. Le plan de découverte client, aussi appelé découverte du besoin ou encore diagnostic commercial, est utile pour recenser l'ensemble des informations concernant votre prospect pour en faire un client. Le plan de découverte client | Patron Vendeur. Une fois les motivations d'achat connues, vous pourrez les convaincre plus facilement que votre produit ou service est la solution adaptée à leur besoin. Selon les techniques de vente les plus utilisées, la phase de découverte du prospect et de compréhension de ses besoins arrive en tête de liste. Pourquoi? En connaissant les motivations de votre prospect, vous pouvez adapter votre approche pour présenter votre offre selon ses besoins.
Plan De Découverte Client Exemple De Site
Ceux qui sont à l'écoute de leurs clients ou prospects. L'idée, ici, n'est pas de vous donner une technique de vente. Ce que je souhaite, c'est vous montrer l'importance de cette phase et vous faire comprendre ce que vous allez chercher comme information, et pourquoi. Pourquoi faire une découverte client? Un entretien de vente, ou technique de vente, passe par plusieurs étapes. Toutes ces étapes permettent de structurer un entretien et optimiser les chances de valider une vente et conserver une relation à long terme avec son client. Elles sont toutes importantes, et indispensables. On peut les résumer par:
La présentation La découverte L'argumentation Le traitement de l'objection La prise de congé
Ici, nous allons nous intéresser à la découverte client. La découverte cliente consiste à connaître les besoins de votre client et ses motivations d'achat. Plan de découverte client exemple 2019. Le but du jeu, oui, je parle bien de jeu, est de connaître un maximum d'éléments sur votre prospect afin d'avoir les arguments pour lui vendre votre solution.
Plan De Découverte Client Exemple 2019
Exemple: J'ai l'exclusivité de ce matériel sur la région Et alors? Qu'est ce que cela va apporter à votre prospect? Ça lui fait une belle jambe de savoir si vous avez ou non l'exclusivité du matériel du la région. Lui ce qu'il veut c'est trouver une solution à son problème! Cette simple question vous permet de justifier votre propos. - Donner des caractéristiques spécifiques de votre entreprise ou de votre produit. Comment faire un plan de découverte client ? Exemple commercial | Découverte, Marketing numérique, Stratégie commerciale. - Donner des précisions, surtout si votre prospect hésite entre vous et un concurrent. Chaque caractéristique doit nécessairement amener un avantage pour votre prospect. Exemple: Je suis restaurateur, je déclare à mon client: « je suis le seul à confectionner ce plat! » C'est une caractéristique, mais ce n'est pas suffisant pour le convaincre Et alors? Sous entendu, quel avantage va en tirer votre prospect. La réponse: « Mon plat est confectionné avec les légumes de ma propre production ce qui en fait un plat unique. Grâce à cette récolte je vous garantit la qualité de mes produits ».
Plan De Découverte Client Exemple De Lien
Qui est son fournisseur actuel et comment travaille votre client avec lui. Quelles relations a-t-il avec lui? Est-ce juste un fournisseur, un partenaire? Est-ce un ami, une personne pour qui la confiance est forte, ou juste « un commercial parmi d'autres»? 2 - Préparez votre entretien découverte. Axez votre entretien autour des bénéfices que présente votre produit. Au début de votre entretien, veillez à rester sur des généralités. Attention à cette étape vous connaissez le profil de votre clientèle type mais vous ne connaissez pas les motivations particulières de votre prospect, nuance! Cela viendra en le questionnant. Ne vous focalisez pas sur la présentation de votre société. Mettez en avant les bénéfices clients, la connaissance que vous avez de votre client, et faites en ressortir les bénéfices les plus marquants. Quels sont les bénéfices à acheter votre produit? PLAN DE DECOUVERTE CLIENT - Fiche - MNTAR. Quel est l'intérêt, pour votre client, d'acheter chez vous et non chez vos concurrents? Pour vous aider à préparer votre argumentaire commerciale, mettez-vous à la place de votre prospect et répondez à la question magique: Et alors?
BTS NRC - Techniques commerciales chapitre 4 - Découvrir le client
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Extrait du document
La découverte du client va favoriser une bonne argumentation car c'est grâce à la connaissance du prospect, de ses attentes, de ses motivations et de sa personnalité que le vendeur peut trier les arguments « vendeur ». Pour découvrir le client, il est primordial de respecter les trois points suivants:
• Utiliser des techniques de questionnement pour récolter des informations sur le besoin du prospect et/ou du client. • Repérer les différents besoins, les mobiles d'achat pour faciliter l'argumentation dans la phase de négociation. • Reformuler les informations données par le client afin de verrouiller ses besoins et vérifier la compréhension du commercial et celle de la clientèle. Télcharger le document pour le voir en intégralité
plan du document:
I. Plan de découverte client exemple de site. Schéma de découverte du client
II. Le questionnement
III. La stratégie de l'entonnoir
IV. L'analyse des clients
S'il n'y a pas de plan type de découverte, par contre il est important de structurer les thèmes de questionnement.
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Pour les plus petites, les talons seront autorisés, limités à une certaine hauteur, pour une allure dynamique et élancée. Les escarpins pourront tout à fait être portés lors de cette occasion, les couleurs criardes étant à éviter ainsi que les modèles trop originaux aux styles trop marqués. Le tout est de montrer que l'on a accordé du soin au choix de son look. L'on peut, quoi qu'il en soit, apporter un peu de fantaisie, afin de refléter sa personnalité et ses goûts, notamment au niveau des accessoires et des couleurs. Robe de cocktail, robe de bal, robes pour les occasions spéciales en ligne. Dans l'idéal, on oublie donc les jeans, les baskets et autres t-shirts sans forme. Elégance et style sont à privilégier. Qui plus est, il peut arriver qu'un dress code soit indiqué par les personnes qui vous invitent. Par exemple, pour une première communion, on peut vous demander de vous habiller en blanc; ce qui ne sera pas le cas pour un mariage, où cette couleur est réservée exclusivement aux mariés. Dans le doute, n'hésitez pas à demander de quelle manière il est recommandé de s'habiller.