Chaque produit ou service possède des caractéristiques techniques, esthétiques, fonctionnelles qui lui sont propres. Ces caractéristiques apportent des avantages uniques au produit/service proposé par l'entreprise. Des preuves de ses avantages permettent de crédibiliser l'offre. Méthode CAP/SONCAS: focus sur la méthode SONCAS
La méthode SONCAS, acronyme de Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie, permet d'identifier les motivations du client. Cette technique de vente permet de déterminer les arguments les plus pertinents en fonction de la personnalité et des besoins du client. La méthode de vente SONCAS permet de comprendre le processus de décision du client en situation d'achat.
Méthode Cap Exemple De
La méthode CAP est une technique de vente qui implique la présentation d'un argumentaire commercial selon la structure suivante: Caractéristique, Avantage et Preuve. Que représentent les éléments de la méthode CAP? Caractéristique: Les caractéristiques uniques du produit. Avantage: La valeur ajoutée qu'apporte ce produit à l'acheteur. Preuve: La preuve que les affirmations précédentes sont vraies. Voici un exemple d'un argumentaire avec la méthode CAP:
Voici une explication un peu plus poussée avec deux autres exemples concrets:
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Qu'en pensez-vous? La méthode CAP est applicable à tout produit ou solution, et le SONCAS permet de bien cerner où sont les priorités de vos prospects. Avec la combinaison du CAP SONCAS, vous avez la clé pour convaincre vos futurs clients, en toute fluidité.
Méthode Cap Exemple Word
Vous proposez des solutions de chauffage pour les entreprises et vous dialoguez avec un client hôtelier depuis quelques minutes… En pratiquant l'écoute active, en posant des questions ouvertes et grâce à une prise de notes efficace, vous avez assez suffisamment d'informations pour comprendre le contexte du client et son parcours d'achat. Résultat: vous allez mieux l'impliquer dans le processus de vente, en suscitant plus facilement son envie d'acheter, etc. Mise en pratique de la méthode CAP SONCAS Par exemple, si le client correspond à un profil "Argent", qui ne néglige pas son confort, et pour qui le prix va jouer un rôle déterminant dans son choix final, voici comment appliquer le critère « Argent » à la méthode CAP. Caractéristiques: Le pouvoir calorifique élevé du propane de la solution répond aux exigences de vos équipements, prolonge leur durée de vie et contribue à réduire les coûts de combustible et d'entretien. Avantages: Notre énergie permet à votre entreprise de réduire les coûts de combustible et d'entretien et prolonge leur durée de vie de 2 à 5 ans en moyenne.
Méthode Cap Exemple Cv
Le but, c'est de personnaliser l'avantage pour le faire vivre dans l'univers du client. Donc voilà, ça donnerait quelque chose comme:
« Si je crois me rappeler, vous venez de me dire que vous avez un objectif tous routeurs confondus qui est de 20% de ROI sur les campagnes. Ils se trouvent que vos routeurs 1 et 2 oscillent entre 17% et 18%. Donc le fait d'opter pour une solution comme la nôtre, comme vous pouvez le constater par les témoignages de nos clients, est la seule aujourd'hui en capacité de vous permettre d'atteindre au cumul ces 20% en moyenne de rentabilité sur vos campagnes sans pour autant mettre tous vos oeufs dans le même panier. Qu'en dites-vous? »
Et là, on arrive sur quelque chose de très spécifique en termes d' argumentation commerciale. L'interlocuteur comprend, et cela raisonne dans son univers, ce qui lui facilite la prise de décision. C'est justement là où on veut en arriver. On veut vraiment une prise de décision fluide, car l'argumentation a été calibrée sur mesure.
Méthode Cap Exemple Du
Idéalement, programmez la première séquence vers 11 heures le matin. > Le reste du temps, désactivez les alertes ou fermez l'application. > Analysez les mails reçus et faites le tri. > Classement: classez les mails qui ne nécessitent aucune action à court terme mais dont vous aurez besoin plus tard sur tel dossier. Attention, l'archivage prend du temps. Ne conservez que les informations importantes qui ne sont pas disponibles ailleurs. > Action: laissez dans la boîte de réception les mails qui impliquent une action ou une réponse à court terme. Vous pouvez déjà identifier d'un drapeau les mails importants ou délicats dont le traitement prendra plus de 2 minutes. > Poubelle: supprimez directement les autres (spams, informations dont vous avez pris connaissance, fils de discussion, etc. ). Ne lésinez pas! Tout mail peu important pollue votre messagerie et freine votre efficacité. 2) Priorisez vos actions > Les mails de moins de 2 minutes peuvent être traités en période de basse énergie, donc potentiellement lors de votre séquence CAP, sauf si vous avez détecté des urgences plus importantes dans les autres mails.
3 Vente
12113 mots | 49 pages
-S'intéresser,
-Donner du feed-back
-Ne pas juger,
- Prendre des notes
- Garder le silence quand l'interlocuteur fait une pause
- Reformuler
- Gérer les parasites
© Le Génie des Glaciers
1
Fonction 2 - BTS Communication
•
2 - LE PLAN DE DÉCOUVERTE
EXEMPLE DE PLAN DE DECOUVERTE qui est toujours sous forme d'entonnoir
Questions d'ordre général sur l'entreprise (OU situation actuelle de l'entreprise)
Quelles sont les valeurs de votre entreprise? Quels sont vos concurrents? Questions sur la communication…. Lafarge
27026 mots | 109 pages
Psychologie de la prise de décision 11
Tableau des motivations SONCAS 21
Le comportement du vendeur 26
Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27
Les mots qui vendent 28
La prise de rendez-vous téléphonique 35
Argumentaire modèle 48
II L'ENTRETIEN DE VENTE 54
L'Harmonisation 57
10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous 58
La Découverte 59
Exemple de Découverte complète 65
Mémo de la Découverte 70
La Reformulation….
LE PLUS COMPLET 140 CHAÎNES DOCUMENTAIRE IL ÉTAIT UNE FOIS LE PÈRE NOËL DU 19 AU 25 DÉCEMBRE 2020 TOUTE L'HISTOIRE GRAND JEU SPÉCIAL FÊTES CINÉMA 20 000 € SPLENDIDE decadea à gagnerux GÉRARD JUGNOT PAGE 22 CINÉ+ PREMIER DIVERTISSEMENT LEGO...
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LE PLUS COMPLET 140 CHAÎNES DOCUMENTAIRE IL ÉTAIT UNE FOIS LE PÈRE NOËL DU 19 AU 25 DÉCEMBRE 2020 TOUTE L'HISTOIRE GRAND JEU SPÉCIAL FÊTES CINÉMA 20 000 € SPLENDIDE decadea à gagnerux GÉRARD JUGNOT PAGE 22 CINÉ+ PREMIER DIVERTISSEMENT LEGO MASTERS Pour les enfants de 5 à 85 ans M6 Sophie Davant BAUER MEDIA FRANCE CPPAP 3':HIKNKE=]UV\U\:? b@p@j@s@a"; Elle anime une spéciale Noël d'"Affaire conclue" SUR FRANCE 2 M 03048 - 1598 - F: 1, 70 E N° 1598 - 14 DÉCEMBRE 2020 - DOM: 3, 70 € - BEL: 1, 80 € - CH: 3, 40 FS - ESP / PORT CONT: 2, 20 € - LUX: 1, 90 € - MAR: 22 MAD - TUNISIE: 3, 50 TND. Less
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Une monumentale fresque de David Rochline, évoquant un manga futuriste, est peinte sur l'un des murs de l'établissement. Sur le mur situé en vis-à-vis, resté brut, sont projetées des vidéos de morphing de visages ou de grains de riz en mouvement. Aux manettes de ce projet mûri pendant trois ans et demi: Philippe Starck, le célèbre designer, et Claude Louzon, à l'origine des concepts Le Paradis du Fruit, Moutarde Street et Il Naturale. Ce dernier explique: " Nous voulons être en décalage avec le quartier et que, en venant chez Miss Kô, le client se sente complètement dépaysé grâce à des décors un peu fous. En quelque sorte, qu'il vive une expérience à part, que ce soit dans l'assiette ou les arts. Trois diners chez Miss Kô - en - Say Who. La décoration est éphémère et sera changée régulièrement, pour ne pas faire toujours le même rêve. Notre autre objectif est de mettre en avant les arts. ", 140% de remplissage La salle, supervisée par Grégory Simon Fellous, dispose de 200 couverts répartis en plusieurs espaces: lounge, comptoir, table ou terrasse.