Sujet - Nom commun: Négociations | Négociations (affaires)
Sujet: MANAGEMENT | GESTION | ENTREPRISE | NEGOCIATION | STRATEGIE | NEGOCIATION DISTRIBUTIVE | NEGOCIATION INTEGRATIVE | COMPORTEMENT | COMMUNICATION | FACTEUR INTERCULTUREL
Auteur principal: Raymond Saner
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Stratégie De L Échiquier Négociation
Pour chaque concession, ayez au moins une contrepartie en échange. N'écartez aucune contrepartie, soyez créatif: une demande de recommandation peut être une contrepartie. Avantages Faire la liste des contreparties avant l'entretien permet de se programmer à les demander pendant. Précautions à prendre Votre client sera d'autant plus réceptif aux contreparties que vous lui demandez, qu'elles seront en adéquation avec ses propres besoins. C'est soit au cours de la phase de découverte qu'il faut rechercher ses besoins complémentaires, soit au cours de la phase reformulation/implication ( cf. Stratégie de l échiquier négociation et relation client. outil 35) qu'il faut tester ses intérêts pour certains points de la proposition.
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Cette équipe inclut souvent le commercial et son manager. Dans ce duo, l'un des participants refusera systématiquement tout compromis demandé par un prospect, généralement une remise. Le deuxième protagoniste sera plus ouvert à la négociation. Il sera disposé à écouter le prospect et tentera de trouver un compromis dont les deux parties pourront bénéficier. Cette tactique fait assurément partie des meilleures pratiques commerciales. Elle permet d'être assez agressif pour identifier les points vraiment bloquants pour le prospect. Stratégie de l échiquier négociations. C'est assez risqué! Vous pourriez complètement braquer votre prospect sans retour en arrière possible. De plus, il faut nécessairement être deux pour appliquer cette forme de négociation. #2 La stratégie du traitement spécial
L'idée principale ici est que la façon dont vous allez traiter votre prospect sera très différente de ce qui est normalement fait. "On ne fait pas ça normalement, mais je vais voir si je peux obtenir une exception pour vous parce que j'aimerais beaucoup travailler avec vous.
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Compétitif: Cette stratégie découle d'un échange déséquilibré. Elle se caractérise par une volonté de non-coopération, par l'absence de prise en compte des intérêts de l'interlocuteur et d'adaptabilité. Vous pouvez alors maximiser vos gains immédiats au détriment de votre relation sur le long terme. Cette stratégie sera intéressante à court terme mais risque de créer une rupture dans vos relations. Accommodant: Vous cherchez alors à accommoder l'autre partie et à entretenir votre relation long terme, mais en cherchant à lui plaire sur le court terme, vous pouvez rapidement perdre votre intérêt. Business et négociation : 8 enseignements des échecs - ADICIE. Cette stratégie est adaptée quand négocier n'en vaut pas la peine. Cela vous permettra d'être calme et de rassurer votre interlocuteur. En privilégiant la relation à long terme à défaut d'un bénéfice court terme, vous mettez en avant votre bonne volonté. Toutefois, votre interlocuteur pourrait considérer cet acte comme un acte de faiblesse. Axé sur le compromis: cette stratégie a tendance à privilégier l'autre à défaut de ses propres avantages.
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Qu'ils soient utilisés sciemment ou de façon inconsciente, les pièges sont des formes de manipulation qui vous entrainent sur un terrain défavorable et ne vous rapportent même pas l'estime de l'acheteur, qui enregistre simplement qu'il pourra encore utiliser ces stratagèmes lors de la prochaine négociation pour obtenir le maximum. Comment réagir face aux pièges? Pour sortir des pièges, vous devez agir sur vous-même, au niveau émotionnel pour retrouver vos capacités intellectuelles et appliquer les méthodes adaptées à la situation. Vous devez aussi adopter un comportement relationnel spécifique pour inviter votre client à sortir lui-même du piège en sauvant la face. Le recadrage émotionnel: les identifier en tant que tel est déjà le premier pas, la première prise de distance face aux pièges. Négociation: les clefs stratégiques. En faisant jouer votre imagination, vous pouvez vous distancier de la situation: amusez-vous à visualiser votre client sur une scène de théâtre, dans une pièce de la commedia dell'arte! Vous ne ressentirez alors plus la peur, mais un certain amusement.
Comment négocier avec des gens difficiles - lepractice
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Comment négocier avec des gens difficiles
Tristan Ebel
Vous le savez, il existe 2 types de négociations:
la négociation compétitive,
et la négociation coopérative. Les gens difficiles ne se situent que dans la négociation compétitive. Il importe de savoir qu'ils sont professionnels de ce domaine et entraînés en ce sens. L'élément perturbateur que vous devez gérer là est le déséquilibre dans le rapport de force; mais s'il existe un déséquilibre, qui pourrait en être considéré comme responsable? Nous-mêmes! Nous devrions toujours traiter nos négociations d'égal à égal! Les sept pièges des acheteurs. Alors pourquoi devrions-nous considérer que notre interlocuteur a plus de pouvoir que nous? Parce qu'il est le client? C'est faux! Une bonne négociation doit se traiter d'égal à égal et c'est à nous de rééquilibrer votre rapport de ment? Voici quelques astuces tirées de L'art de la guerre de Sun Tzu, du jeu de go et de Saul Alinski (négociateur pour les dockers dans les années 30).
Tout le monde s'accorde à dire que le jeu d'échecs est un jeu d'intelligence, au cours duquel les méninges sont mises à contribution. Dans de nombreux domaines comme le « business », notamment lors de négociations commerciales, l'intelligence et la stratégie sont également sollicitées. Il est donc logique d'établir un lien entre les affaires et les échecs, ou du moins de trouver certaines notions d'échecs applicables en business. Cet article vous livre les enseignements du jeu d'échecs qui pourront vous servir au quotidien dans vos négociations avec vos clients et vos partenaires. En quoi consiste le jeu d'échecs? Les échecs désignent un jeu de société stratégique qui oppose deux adversaires sur un plateau à carreaux avec des pièces spécialement conçues de couleurs contrastées, généralement noires et blanches. Stratégie de l échiquier negociation . Selon de nombreuses sources, son apparition remonterait à plus de cinq siècles avant Jésus-Christ, mais cette origine reste controversée. Par ailleurs, le jeu d'échecs a été modernisé au XIXe siècle de notre ère.
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