Le budget des ventes ou budget commercial consiste à estimer les ventes futures d'une entreprise, aussi bien quantité qu'en valeur, c'est-à-dire les sources de recettes indispensables au bon fonctionnement de l'entreprise. Pour cela, il doit tenir compte des contraintes internes et externes auxquelles l'entreprise est soumise et de la possibilité qu'a celle-ci de les faire évoluer à court termes. Chapitre I: Généralités et définitions
Le budget des ventes qui traduit le programme prévisionnel des ventes, peut faire l'objet de plusieurs représentations adaptés aux besoins de l'entreprise: par produit, par représentation, par région, par période, par canal de distribution, etc. Chapitre II: Les prévisions des ventes
Après avoir estimé la prévision des ventes, l'entreprise doit définir des budgets prévisionnels. Ces derniers vont permettre de souligner un certain nombre d'informations indispensables pour prévoir des actions à court ou moyen-long terme qui s'intègreront à la stratégie globale de l'entreprise.
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Votre responsable vous a demandé de réaliser une prévision des ventes pour
(N+1) concernant la référence XF210 en tenant compte de l'activité des
années précédentes. Ventes en valeur de la référence XF200:
Ventes (en euros)
N - 5
12000
N - 4
14400
N - 3
17290
N - 2
20800
N - 1
25000
N
30000
En vous appuyant sur les méthodes d'ajustement suivantes, vous indiquerez
les ventes attendues en (N+1)
Selon la méthode des points extrêmes:
unités
Selon la méthode de Mayer:
Selon la méthode des moindres carrés:
On vous communique les chiffres concernant les ventes trimestrielles
précédentes. Vous compléterez le tableau en tenant compte du chiffre d'affaires
prévisionnel retenu par votre responsable (33 000 €). Année
Total
5000
12500
2500
6200
14800
3100
5900
N + 1
33000
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Il s'agit de déterminer l'équation de la droite y = ax + b
a = 2224 / 17, 5 = 127, 0857143
b = 1534, 67 - 127, 085 x 3, 5 = 1 089, 8725
Donc y = 127, 085 x + 1089, 87
La saisonnalité de l'activité
Lorsque les ventes connaissent une activité saisonnière, il est possible de
calculer des coefficients saisonniers qui permettent de tenir compte de
cette variation d'activité lors des prévisions. Exemple:
Trimestre 1
Trimestre 2
Trimestre 3
Trimestre 4
Ventes totales
180
210
350
450
1190
220
270
410
500
230
280
430
510
Dans le graphique, on constate que les ventes sont saisonnières. Moyenne
253, 33
396, 67
486, 67
1346, 67
Coefficient saisonnier
0, 624
(210 / 336, 67)
0, 752
1, 178
1, 446
Pourcentage de chiffre d'affaires
15, 59%
(210 / 1346, 67) x 100
18, 81%
29, 46%
36, 14%
100%
Le trimestre moyen est de 336, 67 ventes (1346, 67 / 4). On compare les moyennes trimestrielles pour obtenir un indice qui est le
coefficient saisonnier. Ainsi, si les ventes prévisionnelles de 2020 sont estimées à 1600 produits,
la répartition devrait être la suivante:
TOTAL
Ventes prévisionnelles en 2020
((1600 / 4) x 0, 624
ou 1600 X 15, 59 / 100)
300, 99
471, 29
578, 22
1600
La prévision des ventes
Vous travaillez au sein de l'entreprise Carna SARL, spécialisée dans la
confection d'accessoires de déguisement.
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Les moyens alloués à la distribution des produits entraînent des dépenses non négligeables telles que la publicité, les frais commerciaux, etc…. Chapitre VII: Les objectifs de l'élaboration du budget des ventes
Cette partie regroupe les éléments à déterminer avant d'établir le budget des ventes. On y retrouve par exemple: Connaitre l'évolution de ses produits, la part de chaque région, ou encore les ressources de l'entreprise. Conclusion
Le budget des ventes n'est alors pas seulement un exercice ayant pour but d'estimer les quantités ou valeurs des ventes futures. Il implique également un certains nombre de mesures prises volontairement par l'entreprise dans le but d'atteindre ses objectifs stratégiques. Section 1: définition du budget en générale
Section 2: définition de la prévision des ventes
Section 3: définition du budget des ventes
Section 1: L'estimation des ventes. Section 2: L'analyse des informations. Section 3: La budgétisation des ventes. Section 1: ventilation par période
Section 2: ventilation par région
Section 3: Section3: la ventilation par produit.
En fin de compte, Les directeurs des ventes ont l'un des rôles les plus vitaux dans toute organisation. Sans un ou une équipe de vente sera tout sera tombé au bas de l'escalier. Donc, un bon gestionnaire commercial organise et dirige son équipe de vente vers la réalisation de leurs objectifs d' augmentation des revenus et de la productivité. Objectifs du support de Cours PDF:
Prévisions de ventes ( objectifs, contraintes, techniques, méthode de traitement des donnée)
Estimation d'une proportion
Élasticité de la demande par rapport au prix ( principe, exemples et modèles, généralisation et budget de ventes)
Contrôle des ventes et des marges
Analyse du chiffre d'affaires. Écart global sur ventes (E/G)
Apprendre à optimiser et organiser des ventes. Analyse des marges. Écart sur marge (E/M)
Décomposition de la gestion commerciale. Analyse de l'écart sur résultat
Cas des ventes Multi produits
Alors que, le ton et la culture des équipes de vente, créés par la gestion des ventes, peuvent aider à générer de la passion et stimuler la morale parmi les représentants individuels
Le cours est suivit par des modèles et des exemples des techniques d'organisation commerciale et gestion des ventes.
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Section 1: Méthode des moyennes mobiles
Section 2: Méthode des moindres carrés
Section 3: Section3: Les séries chronologiques. Section 1: contrôle budgétaire
Section 2: le contrôle des ventes
Section 1: Nature des frais. Section 2: Contrôle des frais. Conclusion
Panel d'experts • Bonnes pratiques pour réussir – Les participants doivent provenir d'horizons divers – En plus des qualifications techniques, un esprit créatif, travailler en groupes – Le panel doit être présidés pour préserver la motivation, résoudre les conflits, contrôler les plannings, les contraintes externes. Méthode des scénarios Méthode des scénarios • Le principe – Placer l'organisation dans son environnement tout en tenant compte de ses spécificités en particuliers ses compétences distinctives. Potentiel de l'entreprise Vs environnement = scénarios et possibilités stratégiques Méthode des scénarios • Description de la méthode – Qu'est ce qu'un scénario? • C'est un ensemble formé par la description d'une situation future et du cheminement des événements qui permettent de passer de la situation a actuelle a la situation future. • 2 types de scénarios: – Exploratoire – D'anticipation ou normatif Méthode des scénarios • Mise en place de la méthode • Phase 1: construire une base – Constituer des représentation de l'état du système constituer par l'entreprise et son environnement • Délimiter le système et son environnement; • Déterminer les variables essentielles; • Analyser la stratégies des acteurs.
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