Cours: Management des équipes commerciales. Recherche parmi 272 000+ dissertations Par • 12 Décembre 2017 • Cours • 5 197 Mots (21 Pages) • 501 Vues
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Management des équipes commerciales Acte I: le cadre de l'exercice du management Manager Pourquoi Manager? Les collaborateurs ne peuvent pas être motivés par les objs de l'entreprise.
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Cours management commercial les enjeux, tutoriel & guide de travaux pratiques en pdf. I. L'EVOLUTION DES PRINCIPES DE MANAGEMENT ET LES STYLES ADOPTES
A. Evolution des principes de management liée à l'évolution des théories de l'organisation (cf schéma n°1)
B. Styles de management commerciaux
II. LES MISSIONS ET OUTILS SPECIFIQUES AU MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
A. Les missions du manager
B. Les outils utilisés
III. LES ENJEUX DU MANAGEMENT COMMERCIAL
A. Enjeux de rentabilité et de compétitivité
B. Les enjeux de la relation manageur/commerciaux
Conclusion
Schéma n°1
Schéma n°2
Schéma n°3
Bibliographie
L'évolution des principes de management et les styles adoptés
Les styles de management dans leur ensemble ont fortement évolué au cours du 20ième siècle à nos jours, chacun apportant des avancées notables dans la gestion des ressources humaines. Ces derniers influent et déterminent le succès ou l'échec du management. A. Evolution des principes de management liée à l'évolution des théories de l'organisation (cf schéma n°1)
Les théories classiques présentées par les auteurs comme Taylor et Fayol mettent l'accent sur la fonction centrale du manager qui consiste à commander par un management qualifié d'autoritaire.
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Affectée d'un coefficient 4, cette épreuve écrite est d'une durée de 5 heures. Plusieurs dossiers présentant des situations commerciales réelles et concrètes sont soumis au candidat. Celui-ci doit les analyser en prenant le rôle du manageur et proposer des solutions adéquates aux différents problèmes identifiés. Les critères d'évaluation se fondent sur la compréhension du contexte, la pertinence du diagnostic, le respect des objectifs et des contraintes, des propositions de remédiations réalistes et cohérentes, l'utilisation pertinente d'outils et méthodes appropriés. Découvrez aussi les cours de Français.
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Les missions des équipes commerciales
Les équipes commerciales, quelles soient
sédentaires ou itinérantes, doivent remplir un
certain nombre de missions: la finalité des
équipes commerciales est de satisfaire et
fidéliser les clients, de vendre et d'accroître
la rentabilité de l'entreprise. Pour y
parvenir les équipes commerciales doivent assurer plusieurs
missions. a.
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Résumé du document Dans une grande entreprise, c'est le DRH qui va recruter l'équipe commerciale. Dans une PME, ce sera directement le directeur commercial qui s'en chargera. Dans le cadre du recrutement d'un commercial, il y a une méthodologie à utiliser, en 7 points (... ) Sommaire I) Les conditions de création d'une force de vente II) Le recrutement des commerciaux III) Les différents statuts du commercial IV) La rémunération A. Les composantes de la rémunération B. Le mode de détermination des différentes composantes C. Les différents systèmes de rémunération possible D. Le remboursement des frais V) Les objectifs commerciaux A. Les caractéristiques des objectifs commerciaux B. Les différents types d'objectifs Extraits [... ] Le remboursement des frais Les objectifs commerciaux. a. Les caractéristiques des objectifs commerciaux. b. Les différents types d'objectifs Les conditions de création d'une force de vente. Tout d'abord, il faut qu'il n'y ait pas de circuit de distribution (cf.
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3. L'organisation des équipes commerciales
Les équipes commerciales peuvent être
réparties en fonction de certains critères
différents pour optimiser les ventes. Ainsi les
équipes commerciales peuvent être structurées
de la façon suivante:
• organisation géographique
ou par secteur: chaque commercial a en charge une
zone géographique définie en fonction du nombre de
clientèle qui la compose. Chaque client rencontre un seul et
même interlocuteur ce qui facilite le contact et le
commercial connaît parfaitement sa clientèle. • Organisation par client: le commercial va se voir attribué un
certain nombre de clients regroupés selon leur taille, leur
chiffre d'affaires, leur spécialité…
• Organisation par mission: le commercial va se voir attribuer une mission
qui lui sera propre. Il peut donc avoir la charge de la
prospection, de la négociation ou encore de la prise de
commande…
• Organisation par produits ou
services: chaque commercial a en charge la vente
d'un seul et unique produit ou service.
Il peut être sous contrat de mandat ou sous contrat de travail.
Faites une boucle avec les perles et tordez votre fil sur environ 1 cm. Photo 1 Ajoutez 8 rocailles sur un des fils en laissant environ 5 mm avant de faire la boucle et tordez votre fil jusqu'au milieu. Faites de même de l'autre côté avec le même fil. Photo 2 Torsadez votre fil en faisant trois tours pour former la tige puis prenez l'autre fil pour enfiler à nouveau 8 rocailles de chaque côté. Veillez à bien changer de fil à chaque fois pour qu'il vous reste la même longueur à la fin de votre travail. Arbres en perles de rocaille. Vous obtenez de 13 à 14 boucles de chaque côté. Torsadez vos fils sur la longueur restante. Photo 3 « Pliez » vos boucles vers le milieu en veillant à les plier deux par deux et une fois devant, une fois derrière de façon à ce que la fleur soit pareille si vous la tournez. Photo 4 Faites en 9 pour une première tige. Les feuilles de mimosa
Prenez le fil de cuivre vert et enfilez une bonne longueur de perles de rocailles vertes. Avec une règle ou 1 mètre, laissez les premiers 10 cm de fil sans perles.
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Puis enroulez le ruban floral. Ajoutez autant de groupes de fleurs que vous le souhaitez pour votre branche de mimosa. La mienne est réalisée avec quatre groupes de neuf fleurs et trois grandes feuilles. A noter:
Ce tutoriel vous montre comment réaliser une branche de mimosa et non un arbre. Pour confectionner un arbre, la technique de montage est tout à fait différente. C'est à vous! Si vous avez des questions, n'hésitez pas à me contacter
Autodidacte, passionnée et auteur de ce blog, découvrez mon parcours et mes créations de bijoux et objets décoratifs en rocailles. Spécialisée dans le tissage des perles naturelles et des cristaux Swarovski, je confectionne des bijoux haute fantaisie depuis 2012 dans mon atelier tout près de Biarritz. Fleurs et arbres en perles de rocaille se. Avec éations, vous optez pour l'amour d'un travail bien fait et d'une fabrication artisanale française. Voir tous les articles par DorienneB
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Créations de fleurs, plantes... en perles de rocaille
Arbres de vie
Voici des colliers avec médaillon arbres de vie entièrement monté à la main
Arbre de vie
Voici deux nouveaux médaillons "arbre de vie" entièrement tissé à la main. Fleur et porte photo
De retour avec les perles de rocaille! voici une nouvelle fleur porte photo! (ref: Fleurs en perles de rocaille de Marie Claude Burel)
Matériel pour réaliser une fleur:
Perles de rocaille
Fil de cuivre
Raphia
Deux nouvelles fleurs! Voici mes deux dernières créa!!! Fleurs et arbres en perles de rocaille youtube. Un narcisse et un crocus en perles de rocaille avec tige porte photo! (Ref: Fleurs en perles de rocaille de Marie-Claude Burel)
Voici deux nouvelles fleurs!! Voila, je viens juste de la terminer!! j'aime beaucoup cette fleur: un Hibiscus
Fleurs en perles et portes photos
Enfin un peu de perle de rocaille! Malgré la pâte fimo je n'oublie pas mes petites perles!!!! Voici donc mes créa, j'ai remplie un petit pot en verre de pâte auto-durcissant, j'ai ensuite piqué une tige porte photo et une fleur réalisée en perles rocaille, puis j'ai disposé des billes plates!
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Tordez votre fil 3 fois entre chaque rangs de boucles pour qu'elles restent bien serrées. Réalisez à peu près 13 boucles de chaque côté. Pas plus sinon la feuille devient trop souple et ne tient plus droite. Photo 4 Faites en 3 ou plus si vous voulez faire une branche plus grande. Et si vous préférez ces feuilles là plutôt que les précédentes, pas de soucis. Vous pouvez les remplacer mais il faudra en mettre moins. Montage des fleurs
Assemblez vos fleurs de mimosa par groupe de trois comme sur la photo 9 Prenez une tige métallique et embellissez la avec le ruban floral tout du long. Ajoutez le premier groupe de trois fleurs en haut de la tige. Faites le tenir avec le ruban floral. Perles de rocaille : Fleurs, plantes, arbres - Les créations de Dotie. Photo 10. Si vous avez du mal à vous en sortir avec le ruban, prenez le fil de cuivre de 0, 30 mm et enroulez le autour de la tige pour maintenir le tout. Puis couvrez avec le ruban. Un peu plus bas, ajoutez le 2ème et le 3 ème groupe de 3 fleurs. Photo 11 et 12. Faites tenir le tout avec le fil de cuivre 0, 30 en faisant plusieurs tours.
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Erable en automne
(H: 35 cm)
La réalisation d'un arbre (en général d'une vingtaine
de centimètres de haut) nécessite pas mal de fournitures: des perles, du fil, des tiges matalliques, un support pour le présenter...,
et énormément de patience et de temps (un peu d'imagination
et de fantaisie aussi). Mais le résultat est magnifique! J'ai choisi de vous montrer la réalisation d'un érable
car c'est un de mes préféré, même s'il est
particulièrement long à réaliser.
Mais il vous est interdit de vendre le tuto!!! Le mimosa, feuilles et fleurs
Matériel
Rocailles Miyuki 11/0 ou Préciosa 2 mm jaune Rocailles Miyuki 11/0 ou Préciosa 2 mm vert Du fil de cuivre vert 0, 50 et 0, 31 mm Du fil de cuivre doré clair ou jaune 0, 50 mm Une tige métal 1, 5 mm de 30 cm de long 1 pince coupante 1 pince plate Du ruban floral vert
Vous trouverez les outils, les perles et le fil de cuivre chez Perles&Co. Chez VBS, j'achète le ruban floral et les tiges métalliques. Ils vendent aussi du fil de cuivre mais il n'est pas d'aussi bonne qualité que chez Perles&Co. Quant à la quantité de perles, je ne saurais vous dire combien il vous en faut. Cela dépendra de la grandeur de votre branche. Celle que je vous montre est courte (20 cm à peu près) mais vous pouvez lui ajouter quelques étages. Fleurs et arbres en perles de rocaille le. J'ai du utiliser une centaine de grammes de perles vertes et 150 de jaunes à peu près. Je tâcherai de peser les rocailles la prochaine fois. La fleur de mimosa
Prenez 1, 20 m de fil doré et enfilez 8 rocailles jaunes que vous placerez au milieu de votre fil.