La première aidera le commercial à structurer l'entretien et à gagner du temps. Elle se définit ainsi:
C = contact. R = raison. O = objectif. C = conclusion. La méthode SONCAS, quant à elle, rassemble 6 leviers à l'origine de la motivation d'achat. Elle permettra au commercial d'engager le prospect et, dans le meilleur des cas, de conclure la vente. Les 6 piliers sont:
S = sécurité. Le prospect cherche à être rassuré. Méthode CROC - Recherche de Documents - Souriiiiis. O = orgueil. Le prospect veut se démarquer et avoir mieux que les autres. N = nouveau. Le prospect aime la nouveauté, l'innovation. C = confort. Le prospect cherche la facilité avec un minimum d'effort. A = argent. Le prospect pense économies et rapport qualité/prix. S = sympathie. Le prospect recherche une relation de confiance. Tester le guide d'entretien
Avant de foncer tête baissée dans une prospection à grande échelle, il est conseillé de tester son guide d'entretien téléphonique sur un premier petit échantillon de prospects et de lui apporter les modifications nécessaires.
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Un call center peut traiter des appels entrants et sortants. Exemple de logiciel de télévente:
Exemple de trame de scénario tél (sur PC):
La prospection téléphonique est un art difficile. Il faut s'y préparer soigneusement pour anticiper et savoir répondre aux objections classiques
Les horaires d'appel doivent tenir compte de la profession et des rythmes de vie de l'appelé. Les points forts
La vente par téléphone permet:
de contacter un grand nombre de prospects ou clients pour la vente de services;
une rapidité dans l'action de vente. Le guide d'entretien téléphonique (GET) - 641 Mots | Etudier. Avantages, inconvénients de la télévente
La réglementation
La vente par téléphone auprès des particuliers est une forme de vente à distance spécifiquement réglementée par le Code de la consommation:
l'objet de l'appel ainsi que l'identité de l'appelant doivent être clairement indiqués au début de l'appel téléphonique;
le contrat écrit valide la commande;
le consommateur n'est engagé que par sa signature;
le consommateur a une faculté de rétractation, minimum 14 jours. Réglementation vente à distance:
LES CONDITIONS DU SUCCÈS
Une stratégie d'approche téléphonique adaptée
Stratégie « multi-objectif »: plusieurs objectifs en un seul appel. Exemples: Informer + Vendre / Qualifier + Informer + Obtenir un rendez-vous
Stratégie « mono-objectif »: un seul objectif par appel.
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