Evaluez les objectifs de votre acheteur en vous appuyant sur votre découverte (4 e colonne, Objectifs). Sinon arbitrez si son attente est supérieure ou inférieure à votre offre. Réfléchissez aux priorités de votre acheteur selon les trois niveaux de priorité (5 e colonne, Acheteur). Niveau 1 très prioritaire " ne rien céder, à priori ", Niveau 2 prioritaire " sujet à discussion ", Niveau 3 peu prioritaire " peut être cédé " puis faire de même en priorisant les clauses qui sont pour votre entreprise et/ou pour vous les plus importantes à défendre (6 e colonne Vendeur). Enfin, placez les codes de chaque clause dans la matrice de l'échiquier. Tracez le chemin pertinent (stratégie de l'échiquier) pour l'acheteur et trouvez des parades pour les contrecarrer. Méthodologie et conseils L'acheteur utilise la matrice de l'échiquier pour séquencer sa négociation. Son objectif est souvent d'avancer dans sa négociation par la technique du point par point. Il commence par les points importants pour lui et faciles à céder pour le commercial (zone I) puis il définit le chemin pertinent en passant respectivement par les zones II, III, IV pour terminer sa négociation sur la zone de blocage V. Stratégie de l échiquier negociation . Pour contrer la stratégie de l'acheteur, vous pouvez utiliser plusieurs techniques: Négocier de manière globale (ne rien céder de suite, obtenir des contreparties), utiliser le point de la zone I comme " un os à ronger " (vous céderez mais après une longue bataille pour le fatiguer avant la négociation des points plus importants).
Stratégie De L Échiquier Négociations
Préparer sa négociation pour atteindre ses objectifs En résumé La MAC, matrice des arguments et conditions, est l'outil clé pour préparer la négociation de l'offre. Elle met le focus sur six questions essentielles à se poser avant toute négociation: Quels sont les points de mon offre potentiellement négociables? Qu'est ce qui est prioritaire pour moi? Quels sont mes objectifs? Quelles sont les limites que je ne souhaite pas dépasser? Quelles sont les marges de manoeuvre à ma disposition? Quels sont mes arguments pour défendre ma position en cas de demande de concession du client? Pourquoi l'utiliser? Objectif Cette matrice permet de formaliser vos objectifs et de structurer votre pensée pour faire face aux demandes de concessions des clients, afin de trouver un accord tout en préservant vos marges. Contexte Dès que vous avez plus de deux éléments de votre offre susceptibles d'être négociés, c'est le premier outil de préparation à votre entretien de négociation. Comment l'utiliser? Négociation: les clefs stratégiques. Étapes Identifiez tous les éléments de votre offre potentiellement négociables (éléments techniques, logistiques, financiers, juridiques, SAV) et placez-les dans la première colonne (points de l'offre).
Stratégie De L Échiquier Négociation Et Relation Client
Personne ne joue pour perdre
Jeu de go
Le principe qui suit est dérivé du jeu de GO: aucun des partenaires ne peut obtenir de solution à lui seul. Personne ne joue pour perdre! Pourquoi devrions-nous accepter des choses inacceptables? Si notre interlocuteur n'est pas disposé à le faire pour lui-même, alors il en est de même pour nous. Nous sommes logés à la même enseigne. Un exemple? Le client me demande de diviser mon prix par 2, je lui dis oui, mais dans ces conditions, j'enseignerai à tous vos commerciaux de diviser votre prix par 2. Stratégie de l échiquier négociation et relation client. Là où l'ennemi est fort, évitez-le
Nous appliquons ici un principe de Sun Tzu:
Là où l'ennemi est fort, évitez-le! Pourquoi devrions-nous aller sur des terrains où nous n'avons pas la main? Il s'agit un piège. Imaginons la situation. Mon interlocuteur me pose cette question:
« Pourquoi votre concurrent est-il 20% moins cher que vous? »
Je ne réponds pas à cette question et lui dis:
« Si vous avez étudié mon offre, vous le savez, il y a des éléments différenciant qui justifie cet écart.
Stratégie De L Échiquier Negociation
Aussi, les joueurs d'échecs ne se passent pas d'un plan B ou C, au cas où la première tentative ne marcherait pas. Dans la même optique, les grands hommes d'affaires notoires ne se limitent jamais à un seul plan. Le jeu d'échecs vous enseigne l'inestimable valeur de la patience
Avant de pouvoir attaquer efficacement, vous devez prendre le temps de placer vos pièces dans des positions efficaces. Une attaque prématurée pourrait se retourner contre vous. La même idée peut être développée en business. Achat média : les bonnes pratiques de la négociation – Adwanted Group. Les échecs vous évitent de faire des mouvements irréfléchis, et notamment d'en faire un que lorsque tout est en place. Par exemple, les échecs vous enseigneront comment moins vous presser pour créer une entreprise ou pour lancer un nouveau produit avant d'avoir réalisé une étude de marché, même si vous êtes très enthousiaste à ce sujet. Le jeu d'échecs vous amène à connaître la valeur de vos collaborateurs
Chaque pièce a une valeur spécifique dans un jeu d'échecs. En les connaissant, vous êtes mieux à même de prendre des décisions sur la manière de les placer sur l'échiquier.
Ce livre est à la fois un ouvrage théorique, puisant dans la psychologie cognitive, la théorie des négociations et les paradoxes de la théorie de prise de décision, et un ouvrage pratique truffé d'exemples vécus en management et dans la pratique du leadership. Ce livre constitue « un voyage fascinant dans les mécanismes de l'esprit humain » selon les propres termes d'Anatoly Karpov. La Librairie Eyrolles 57 boulevard Saint-Germain à Paris 5e
Rencontre-dédicace avec Luca Desiata et Bachar Kouatly
La Librairie Eyrolles et les éditions Dicoland ont le plaisir de vous inviter à une rencontre avec Luca Desiata et Bachar Kouatly à l'occasion de la parution de leur livre « Echecs et stratégie d'entreprise » le samedi 14 novembre à partir de 16h00. La stratégie gagnant/gagnant. Si vous le souhaitez, vous aurez également l'occasion de vous mesurer à Bachar Kouatly, champion de France d'échecs, lors d'une partie Blitz. Et tout gagnant se verra offrir un exemplaire de leur livre!
CHAPITRE VII:…. Commercial
13395 mots | 54 pages
commerciale Académie de Paris
ACD 002 NEGOCIATION ET MANAGEMENT DES FORCES DE VENTE: FONDEMENTS Cours de Monsieur Joël BOUTEILLER Du Samedi 19 Mars au Samedi 02 Avril 2011 20 H
Salle Amphi Jean PROUVE Horaire: de 9 H à 13 H Salle 30 – 1 03 Horaire: de 14 H à 18 H
Séance 1 19 – 3 apm: La force de vente, éléments-clés du mix marketing L'univers psychologique du vendeur Place de la vente dans le processus marketing Les grands thèmes du management des vendeurs Structurer et organiser l'équipe…. 9010 mots | 37 pages
I. La notion de négociation commerciale
1. 1) Définition de la négociation commerciale
1. 2) Les stratégies de négociation commerciale
1. 3) Les différentes situations de négociation commerciale
1. 4) La structure de la négociation commerciale
1. 5) Les objectifs des acteurs
II. Le processus de la négociation
2. 1) La préparation de la négociation
2. Stratégie de l échiquier négociations. 2) La conduite de la négociation
2. 3) La conclusion, le congé et le suivi
III. Le contexte culturel de la négociation internationale
3.
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L'inconvénient: vous ne pouvez travailler que sur des objets qui entrent dans la cabine. La cabine de sablage n'est pas adaptée aux objets de grande taille tels que les meubles de jardin, aux surfaces et aux pièces fixées à demeure telles que les rampes ou les portes de garage. Le pistolet de sablage est l'appareil d'entrée de gamme idéal pour les petites surfaces. Il s'agit d'une unité de sablage à main, simple à installer et à utiliser. La mini-sableuse fonctionne de la même manière qu'une grande unité, mais elle est beaucoup plus légère et facile à manipuler. Kit spécial sablage avec compresseur 3CV 100 L et sableuse 38 L. Il convient également comme unité de sablage pour le bois. Cependant, il ne peut pas être utilisé pour de grandes surfaces à long terme, et il ne peut être utilisé qu'à l'extérieur de pièces fermées. Souffleur de sablage
La soufflerie de sablage est plutôt un outil de sablage professionnel, utilisé principalement dans l'industrie. Il est donc coûteux, et son fonctionnement est également plus complexe et nécessite une formation préalable.
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| | Acheter un kit de sablage pour compresseur
L'une des meilleures manières d'éliminer les impuretés des murs, des bois, des façades, des automobiles…, c'est à travers un nettoyage régulier. Cela a l'avantage de préserver l'aspect esthétique et de garantir la durabilité de vos matériels. Vous voulez un nettoyeur de haute pression pour assurer la propreté d'une surface ou d'un support? Vous souhaitez acheter un kit de sablage pour compresseur afin d'effectuer des travaux de façon simple et rapide? Pour vous aider à acquérir les bons accessoires pour le sablage, nous vous invitons à lire cet article. Qu'est-ce qu'un kit de sablage? Pistolet de sablage pour compresseur. C'est un équipement de sablage qui peut être utilisé pour traiter toutes sortes de surfaces. Il est principalement utilisé pour le nettoyage, l'élimination de vieilles couches de peinture ou le matage de surfaces nues pour des raisons esthétiques. En effet, le sablage consiste à utiliser de l'air comprimé pour projeter des matériaux abrasifs fins comme le sable sur la pièce à travailler afin d'éliminer la rouille, la peinture, les écailles formées par le traitement thermique, les taches d'huile et de graisse, etc.
idéale pour enlever la rouille, les produits chimiques, le calcaire et la peinture. 2000g
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Vous en avez assez d'user de l'huile de coude pour décaper et rénover un ancien volet, votre outil de jardin a des traces de rouille aprs quelques mois passé dans la remise ou bien encore vous souhaitez restaurer un vieux meuble ou une partie de votre carrosserie qui n'attend plus qu'un décapage avant de recevoir une nouvelle couche de peinture. Sableuse pour compresseur se. Ne cherchez plus a la sableuse pneumatique pour vous faciliter la vie. Une fois le pistolet de sablage pneumatique raccordé votre compresseur l'aide du raccord rapide en 1/4" fourni, il ne vous restera plus qu' remplir son réservoir de 850ml avec du corindon, de la bille de verre, ou tout autre sable abrasif de bonne qualité (grain maximum de 0, 8) adapté au support et au travail réaliser ( décapage, ponage, finition). Attention, un pistolet de sablage pour compresseur n'aura pas la mme efficacité qu'une sableuse professionnelle avec cuve et sera adapté des sablages localisés.