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Pour nous éclairer sur le sujet, j'ai donc le plaisir de recevoir Christian KOTTMANN consultant, formateur, et conférencier en vente et négociation! La méthode SONCAS par Christian Kottmann
Bonjour Christian! Je suis heureux de te retrouver pour cette capsule concrète sur le soncas dans la vente, j'espère que tu vas bien? Bonjour Victor! Vendre plus avec la méthode SONCAS : le profil orgueil — Vecteur de croissance. Je vais très bien et bonjour à tous! Il existe aujourd'hui de nombreuses techniques de vente axées sur les motivations d'achats: SACOL, SABONE, BESOIN, etc.
Pourquoi devrions-nous revenir sur la méthode SONCAS? Tout d'abord, revenons à l'origine de la technique de vente SONCAS …
S. S a été créée au siècle dernier dans les années 7O par Bernard Julhiet qui correspondait à l'époque aux besoins fondamentaux des consommateurs sur le plan psychologique. Nous pouvons répertorier différentes approches similaires comme par exemple:
L'approche BESOIN
Bien-être-Estime-Sécurité-Orgueil-Intérêt-Nouveauté
L'approche PICASSO
Pratique-Innovation-Considération-Avidité-Sécurité-Sentiment-Orgeuil
L'approche SABONE
Sécurité-Affection-Bien-être-Orgueil-Nouveauté-Economie
L'approche SIC-SIC
Sécurité-Intérêt-Confort-Sentiment-Innovation-Considération
L'approche SACOL
Sécurité-Argent-Confort-Orgueil-Loisir
Il faut savoir que ces outils traitent de l'approche psychologique et non de l'approche comportementale!
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Suite de notre mini-série de l'été sur les 6 motivations d'achat principales de vos clients ou prospects via une technique de vente super efficace: la méthode SONCAS pour sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie. Aujourd'hui nous allons nous focaliser sur la deuxième composante, le besoin d'orgueil qui est à comprendre sous l'angle de l'égo. L'article précédent concernait le profil sécurité. Soncas exemple voiture sans. Pour rappel cette méthode commerciale est un mode d'emploi et une grille de lecture qui va impacter directement votre taux de transformation et ainsi vous offrir l'opportunité de vendre plus, plus cher et plus efficacement. Si avec la méthode DISC nous avons vu comment déterminer le style comportemental de votre interlocuteur, avec la méthode SONCAS, nous allons identifier les mobiles d'achat de votre prospect pour construire un argumentaire commercial sur mesure. Pour l'heure, je dis voyelle avec la lettre O et le profil orgueilleux. MÉTHODE SONCAS / LA TYPOLOGIE ORGUEIL
Juste pour définir en quelques points le profil: La question cruciale qu'il a en tête: Est-ce que produit est fait pour moi, "parce que je le vaux bien"?
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Le vocabulaire à utiliser durant la vente est le suivant: simple, facile, guide, assistance, serein, agréable, émotion, aide, disponibilité, réactivité… Argent L'avant dernière lettre du soncAs concerne l'Argent. Il s'agit d'un facteur présent en permanence dans toute vente. L'argent peut à la fois jouer le rôle de frein ou de motivation à acheter. L'importance est de faire comprendre au prospect que son achat n'est pas une dépense, mais un investissement. Pour cela, il doit clairement pouvoir percevoir les bénéfices du produit/service, pour se projeter dans un acte d'achat rentable. Soncas exemple voiture sur. La négociation, la remise, la promotion rentrent également en compte, afin de donner satisfaction au prospect financièrement parlant, et stimuler l'achat. Le client sensible à l'argent: Quasiment tous les clients sont sensibles à l'aspect pécunier dans un processus de vente. L'argent peut alors jouer un rôle plus ou moins important, en fonction du profil de l'acheteur et de ses capacités financières. Dans tous les cas, le client va chercher à faire une bonne affaire, c'est-à-dire un achat au bon rapport qualité/prix.
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Écrit par B. Bathelot, le 04/03/2019
Glossaires: Techniques et forces de vente
Négociation vente
La typologie ou méthode SONCAS est un moyen mnémotechnique de retenir un éventail de besoins ou motivations possibles du client / prospect dans une situation de vente. SONCAS correspond aux initiales pour:
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
Lors de l'entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants. Les motivations d'achat : SONCAS. Sécurité
Il peut s'agir de la sécurité physique ou psychologique. Orgueil
Il s'agit de trouver des arguments permettant de valoriser le client ou de montrer en quoi l'achat sera un facteur de valorisation. Nouveauté
Il s'agit de jouer sur la soif de nouveauté ou les attraits de l'innovation. Confort
Il peut s'agir du confort physique, de la praticité ou d'un confort psychologique qui peut alors rejoindre la motivation de sécurité. Argent
Il s'agit évidemment des motivations pécuniaires liées au prix du produit ou à sa rentabilité.
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Dans l'idéal, à quoi aimeriez-vous que ressemble votre entreprise? Quelles seraient les motivations qui vous pousseraient à travailler avec nous? Ensuite, laissez votre client s'exprimer… Notez et reformulez pour bien signifier à votre client que vous l'avez bien compris! EXEMPLES SONCAS
Christian, peux-tu illustrer par des exemples vraiment clairs de chaque typologie SONCAS? Bien sûr. Prenons des exemples vendeur / client pour illustrer cela simplement:
Vendeur: Que mettez-vous derrière le mot tranquillité? Client: L'assurance que votre SAV interviendra dans les 24 h et que les pièces soient garanties! Là, vous avez un client en mode SÉCURITÉ
Vendeur: La voiture de vos rêves vous l'imaginez comment? Client: différente, quelle ait de l' allure! Qu'elle ne ressemble pas à la voiture de tout le monde! Et aussi la performance alliée à la puissance de… chevaux sous le capot! Cap soncas exemple voiture. Là, vous avez un client en mode ORGEUIL
Vendeur: Comment est née l'idée de ce produit? Client: La révolution et la transformation que cela allait apporter dans la vie des gens!
Il s'agit évidemment des motivations pécuniaires liées au prix du produit ou à sa rentabilité. Le client a envie de faire une bonne affaire. Il s'agit de motivations liées à la sympathie éprouvée à l'égard d'une cause ou à la relation avec le vendeur ou le existe des alternatives au SONCAS comme le SACOL (Sécurité, Argent, Confort, Orgueil, Loisir), le SABONE (Sécurité, Affection, Bien-être, Orgueil, Nouveauté, Économie) ou BESOIN (Bien-être, Égoïsme, Sécurité, Orgueil, Intérêt, Nouveauté)
Un exemple d'argumentaire selon la typologie SONCAS pour une voiture:
Cette voiture est équipée de l'ABS ce qui lui permet de bénéficier d'une distance de freinage réduite. Elle équipée de 9 airbags ce qui protège conducteur et passagers. Le nouveau bloc phare permet de donner une allure sportive à ce modèle. L'habillage cuir donne un standing certain à ce véhicule. SONCAS - Définitions Marketing » L'encyclopédie illustrée du marketing. Cette voiture est équipée du module EASY CONTROL issu de la technologie de la formule 1. Les sièges conducteurs et passagers sont réglables en hauteur et profondeur, ce qui assure un confort de conduite sur les longs trajets.
Sources inspirantes et complémentaires: