Le taux de commission peut être variable selon le type de client, le CA (tranches) ou les produits. Système utilisé quand:
Le développement du CA est l'objectif essentiel
L'activité du personnel est limitée à la vente
Les compétences et la qualification du personnel ne sont pas essentielles
Calcul de la commission par tranche de CA Ex: CA réalisé par un commercial = 15 000 €
1. 3 La prime
Elle est liée à la définition d'objectifs, et n'est versé qui si l'objectif est atteint. Management de l équipe commerciale cours francais. Bien adaptée aux rémunérations collectives et sont composé sur:
Les Primes quantitatives: sur objectif de CA ou de marge, calculée par produit ou par gamme
Les Primes qualitatives: sur la satisfaction clientèle, de fidélisation, SAV, etc...
1. 4 Les autres éléments de la rémunération
Les remboursements de frais: déplacement, séjour, repas (non imposables)
Les avantages en nature: outils technologiques, véhicules, tickets-repas, réduction sur les produits, prêts à taux préférentiels,... Avantages sociaux: mutuelle complémentaire, et complémentaire retraite prises en charge tout ou partie par entreprise
Participation aux bénéfices:
Participation obligatoire: pour les entreprise de + 50 salariés
Intéressement des salariés facultatif (sous forme de primes)
Stock-Options
1.
Management De L Équipe Commerciale Cours Des
• Le responsable du point de vente qui supervise l'ensemble de l'équipe. - Dans les entreprises de prestation de service on distingue:
• Chargés d'accueil, conseillers clientèle particulier ou professionnel responsable de portefeuille client dirigés par le responsable de l'agence. - Dans les unités de vente virtuelle on retrouve:
• Les téléconseillers, téléenquêteurs …
2. Selon les responsabilités:
Il existe trois niveaux de responsabilités:
- Au niveau du siège du réseau de l'UC: on trouve les directeurs en charge des décisions stratégiques tels que le directeur commerciale ou marketing, le directeur financier, le DRH, le directeur des approvisionnements et logistique, le directeur communication …
- Au niveau de l'UC: le responsable ou manager de l'UC a en charge les décisions opérationnelles. Il est responsable de son UC et de son équipe et doit rendre compte de ses activités au siège. Management de l équipe commerciale cours de français. - Au niveau des chefs de rayon, de secteur: Ils doivent appliquer les décisions opérationnelles du manager.
Management De L Équipe Commerciale Cours De Base En
Télécharger le document pour voir cette partie
La vente sur flux de clientèle Elle consiste à attendre le client qui se rend dans une unité commerciale ou qui fait appelle à elle. Le vendeur ne connaît pas nécessairement le client lors du contact. Les vendeurs sont rattachés à un point de vente ou une agence commerciale. Ils sont sédentaires. La vente relationnelle Elle implique pour le commercial la gestion d'un portefeuille de client. Calaméo - MANAGEMENT DE L'EQUIPE COMMERCIALE - VOLUME 1. Elle a lieu généralement sur rendez-vous dans l'unité commerciale ou bien chez le client. Nous pouvons retrouver dans ce secteur les banques, les agences proposant des prestations de services. Le responsable commercial réfléchit au contenu des postes à pourvoir comme la définition de fonction et détermine les qualités nécessaires au candidat destiné à l'occuper avec un profil de poste. De compétences nouvelles peuvent aussi apparaître.
Il est donc
très performant sur la connaissance technique et commerciale
du produit du fait de sa spécialisation. L'essentiel
• sédentaire, dans ce cas sa mission
sera d'assurer la logistique, d'assister le client,
l'informer, le conseiller en fonction de ses besoins,
d'animer le lieu de vente, d'assurer le suivi de la
vente et le maintien du contact;
• itinérante, dans ce cas sa mission
sera de réaliser la prospection pour rechercher de
nouveaux clients, d'assister, d'informer, de conseiller le
client, de vendre. organisées en fonction de différents
critères. En effet, l'entreprise peut appliquer une
organisation géographique, une
organisation par produit, une
organisation par mission ou encore une
organisation par client. Vous avez déjà mis une note à ce cours. Découvrez les autres cours offerts par Maxicours! Découvrez Maxicours
Comment as-tu trouvé ce cours? L'équipe commerciale - Maxicours. Évalue ce cours!