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Mémoires Gratuits: Cours De management: l'organisation de l'équipe commerciale. Recherche parmi 272 000+ dissertations Par • 1 Juillet 2012 • 1 224 Mots (5 Pages) • 1 348 Vues
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Cours de Management:
L'EQUIPE COMMERCIALE
I – Les métiers
II – L'organisation de l'équipe commerciale
1. Définition des missions
2. Répartition des tâches
3. Délégation des responsabilités
4. Coordination, Planification
III – Objectifs commerciaux
I – Les metiers
La diversité des UC implique une multiplicité des métiers différents. On distingue les métiers selon l'activité de l'UC, selon les responsabilités et selon les fonctions. 1. Selon les activités de l'UC:
- Dans la distribution on distingue:
• Les ELS: employés de libre-service qui assure l'étiquetage, la réception, la mise en rayon des produits. • Les vendeurs spécialisés qui accueillent, renseignent et conseillent la clientèle. • Les hôtesses de caisse qui sont chargées de l'accueil et de l'encaissement. • Les responsables ou managers de rayon qui assurent l'animation et le développement de leur rayon et de leur équipe.
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Fayol met en évidence l'importante de l'unité de commandement en définissant cinq fonctions clés du management: prévoir et planifier, organiser, commander, coordonner, et contrôler. Au cœur de cette analyse, Fayol place la division du travail, l'autorité et la discipline. Cette théorie a été reprise et développée par le sociologue Max Weber qui démontre que la forme d'administration la plus efficace repose sur une structure hiérarchique qui suppose que chaque emploi est subordonné à celui qui lui est supérieur. L'évolution de la prise en compte des besoins des consommateurs a eu un impact direct sur l'importante octroyée à l'individu dans l'organisation commerciale et sur son mode de management. De plus, ce qui conditionne l'efficacité du management est le style de management adopté. Cette notion peut être définie comme l'ensemble des attitudes et des comportements qui décrit la manière dont le responsable exerce son pouvoir sur un groupe, autrement dit son autorité. Deux styles de management coexistent: celui qualifié de management directif ou autoritaire et celui qualifié de management participatif.
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BTS MUC - Management Chapitre 1 - La constitution de l'équipe commerciale
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Extrait du document
Plan du document:
I. Introduction
II. La composition de l'équipe commerciale
III. Les types de vente
La vente sur flux de clientèle
La vente relationnelle
IV. L'évolution de l'équipe commerciale
Variation des horaires
Variation des salaires
Variation des effectifs
Externalisation des activités
V. Le diagnostic quantitatif
L'analyste des ventes
Le tableau de bord
La pyramide des âges
La rotation du personnel
VI. Le diagnostic qualitatif
La performance de l'unité commerciale réside en grande partie dans la motivation et l'implication de son équipe. Pour constituer une telle équipe, le manager doit évaluer la répartition des tâches, ainsi que les besoins quantitatifs et qualitatifs. Pour constituer une équipe efficace, le manager devra prendre le temps de bien étudier sa façon de recruter et donc avoir une bonne connaissance des métiers de ses collaborateurs. De plus, des outils tels que les tableaux de bord (seront étudiés dans la partie diagnostic de ce chapitre) et en particulier les indicateurs sociaux l'aident aux décisions en matière de recrutement.
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3. L'organisation des équipes commerciales
Les équipes commerciales peuvent être
réparties en fonction de certains critères
différents pour optimiser les ventes. Ainsi les
équipes commerciales peuvent être structurées
de la façon suivante:
• organisation géographique
ou par secteur: chaque commercial a en charge une
zone géographique définie en fonction du nombre de
clientèle qui la compose. Chaque client rencontre un seul et
même interlocuteur ce qui facilite le contact et le
commercial connaît parfaitement sa clientèle. • Organisation par client: le commercial va se voir attribué un
certain nombre de clients regroupés selon leur taille, leur
chiffre d'affaires, leur spécialité…
• Organisation par mission: le commercial va se voir attribuer une mission
qui lui sera propre. Il peut donc avoir la charge de la
prospection, de la négociation ou encore de la prise de
commande…
• Organisation par produits ou
services: chaque commercial a en charge la vente
d'un seul et unique produit ou service.
Objectifs:
• définir les missions de l'équipe
commerciale,
• évaluer la diversité des équipes
commerciales,
• déterminer l'organisation des équipes
commerciales. L'équipe commerciale est composée de
l'ensemble des personnes qui sont chargées de vendre
des produits et des services. Il existe plusieurs types
d'équipes commerciales qui remplissent ce rôle. De plus, les missions qui incombent aux équipes commerciales
sont variées. Et du fait de leur diversité,
l'organisation des équipes commerciales peut
être très différente. 1. La diversité des équipes commerciales
L'équipe commerciale peut être:
• sédentaire: il s'agit de l'ensemble des personnes
qui sont chargées de vendre une offre aux clients dans une
unité de vente, appelées front
office. Il s'agit également de l'ensemble des personnes
qui vont assurer la logistique, la gestion du rayon, de
l'approvisionnement, de l'affichage sur le point de
vente, de l'hygiène et la sécurité mais
qui ne sont pas en relation directe avec le client. Ce personnel
est appelé back office.
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