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L'analyse des séries chronologiques, la détermination des tendances
Les séries chronologiques (ou temporelle) représentent l'évolution d'un
indicateur (chiffre d'affaires, marge, nombre de clients …) au cours du
temps. Années
Ventes en volumes
2014
1200
2015
1400
2016
1450
2017
1598
2018
1650
2019
1910
Il arrive souvent qu'une tendance apparaisse (ex: variation d'environ + 10% des ventes chaque année), ce qui permet de réaliser des prévisions pour
les périodes à venir. Dans la courbe ci-dessus, les points en bleu représentent les ventes
réalisées tandis que la courbe rouge représente la tendance et permet
d'anticiper les quantités qui devraient être vendues en 2020. Cours prévision des ventes pdf to word. Les principaux outils de prévision
Différents outils permettent d'anticiper l'évolution d'un indicateur dans
une série chronologique. La représentation graphique (ou visuelle)
Permet parfois de se représenter
facilement la tendance. Ainsi dans le graphique précédent, on peut raisonnablement estimer que les
quantités vendues en 2020 seront d'environ 2 000 unités.
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PLAN INTRODUCTION I. POURQUOI FAIRE DES PREVISIONS? II. LES CRITERES DE CHOIX D'UNE METHODE III. LES PREVISION QUALITATIVES IV. Exercices corrigés sur la gestion budgétaire des ventes [PDF]. LES PRÉVISIONS QUANTITATIVES CONCLUSION DEFINITION La prévision est une fonction permettant d' estimer la demande future pour les biens et les services offerts par l'entreprise, qui est établit soit mathématiquement soit intuitivement soit en combinant les deux méthodes. Pourquoi faire des prévisions? ü Le changement du comportement des consommateurs L'évolution technologique ü Prévoir pour choisir une stratégie Différentes utilisations des prévisions Finance et comptabilité: prévision de trésorerie Production: planifier les quantités à produire Achats: prévisions d'approvisionnement Critères de choix Horizon temporel Coût de la méthode Délai de mise en œuvre Type d'activité Degré de fiabilité LES MÉTHODES QUALITATIVES « Prévision qui utilise des données subjectives. Dépendent du jugement, de l'expérience et de l'expertise de ceux qui les formulent ».
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Méthode des scénarios • Phase 2: balayer le champ des possibles et réduire l'incertitude – Éliminer des hypothèses peu certaines( P. Les méthodes de prévision des ventes. E) – Recombinaisons des hypothèses sélectionnées • Phase 3: élaborer les scénarios – Décrire les cheminements (diachronique) Méthode des scénarios • Avantages; c'est une méthode modulaire (de A à Z) • Limites: le temps en général 12 a 18mois. 1. L'ajustement par la méthode des points extrêmes Principe de la méthode En général, on s'appuie sur des séries chronologiques et on essaie de découvrir des tendances ou des variables qui expliquent le niveau d'un phénomène ( les ventes par exemple) et on cherche quelle sera leur valeur dans le future. Exemple soit les quantité vendues d'un produit P par l'entreprise FETHY pendant 10 années successives: So lut io n On doit d'abord déterminer les points extrêmes de notre série (X, Y) Avec Y = aX+b [Point minimum (1, 400)] [Points maximum (10, 2140)] Donc, on aura un système à deux équations: 400 = a + b a = 193.
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Fiche de Connaissance:
A quoi servent les droits de tendance? A partir des ventes passées, il est possible de prévoir les ventes futures, quand la progression connue est régulière. Lorsque que la tendance observée est linéaire, il est facile de calculer l'équation d'une droite. Gestion des Ventes [Cours PDF] - Organisation Commerciale. Les Méthode d'Ajustement linéaire:
1er Méthode ''Graphique'':
Dans un repère, il suffit de reporter les ventes, de tracer manuellement ajuster au nuage de point (comme sur le graphique ci-dessus) et par simple lecture de cette droite, il est possible de prévoir les ventes en lissant le chiffre. Méthode simple et rapide
2ème Méthode des ''Points Extrêmes'':
A partir des coordonnées des 2 observations extrêmes, il suffit de calculer l'équation de la forme x = ax + b.
Méthode simple et rapide à condition que la série est régulière
3ème Méthode des ''Moindre Carré'':
Il s'agit de déterminer l'équation de la droite de régression qui passe le plus près possible de tous les points. Cette droite de la forme x = ax + b est obtenu en calculant x et y, car la droite annule les écarts.
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En fin de compte, Les directeurs des ventes ont l'un des rôles les plus vitaux dans toute organisation. Sans un ou une équipe de vente sera tout sera tombé au bas de l'escalier. Donc, un bon gestionnaire commercial organise et dirige son équipe de vente vers la réalisation de leurs objectifs d' augmentation des revenus et de la productivité. Objectifs du support de Cours PDF:
Prévisions de ventes ( objectifs, contraintes, techniques, méthode de traitement des donnée)
Estimation d'une proportion
Élasticité de la demande par rapport au prix ( principe, exemples et modèles, généralisation et budget de ventes)
Contrôle des ventes et des marges
Analyse du chiffre d'affaires. Écart global sur ventes (E/G)
Apprendre à optimiser et organiser des ventes. Analyse des marges. Cours prévision des ventes pdf mac. Écart sur marge (E/M)
Décomposition de la gestion commerciale. Analyse de l'écart sur résultat
Cas des ventes Multi produits
Alors que, le ton et la culture des équipes de vente, créés par la gestion des ventes, peuvent aider à générer de la passion et stimuler la morale parmi les représentants individuels
Le cours est suivit par des modèles et des exemples des techniques d'organisation commerciale et gestion des ventes.
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