Ceux qui sont à l'écoute de leurs clients ou prospects. L'idée, ici, n'est pas de vous donner une technique de vente. Ce que je souhaite, c'est vous montrer l'importance de cette phase et vous faire comprendre ce que vous allez chercher comme information, et pourquoi. Pourquoi faire une découverte client? Un entretien de vente, ou technique de vente, passe par plusieurs étapes. Toutes ces étapes permettent de structurer un entretien et optimiser les chances de valider une vente et conserver une relation à long terme avec son client. Elles sont toutes importantes, et indispensables. On peut les résumer par:
La présentation La découverte L'argumentation Le traitement de l'objection La prise de congé
Ici, nous allons nous intéresser à la découverte client. La découverte cliente consiste à connaître les besoins de votre client et ses motivations d'achat. Le but du jeu, oui, je parle bien de jeu, est de connaître un maximum d'éléments sur votre prospect afin d'avoir les arguments pour lui vendre votre solution.
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Ne restez pas des heures sur cette étape de votre entretien en posant 50 questions. Après avoir poser toutes ces questions, il est impératif de passer à la reformulation des besoins découverts. Ce recueil d'informations doit être bien compris. Vous pouvez, ensuite, passer à la phase argumentation quand vous avez validé, avec le client ses besoins, motivations et préoccupations. Les outils de la découverte
client
Je suis toujours surpris de voir des commerciaux ne rien noter, lors d'un entretien de vente. Il me semble indispensable de travailler avec des outils. Pour une découverte client, vous devez vous munir d'un cahier et d'un crayon, au minimum. Prenez des notes. Si votre client n'y voit pas d'objection, vous avez déjà marqué les premiers points. Ces notes vous serviront, ensuite, à valider ce que vous a dit votre client et à structurer votre argumentation. Image partookapic de Pixabay
Certains commerciaux utilisent une tablette. Au risque de paraitre pour un vieux réac, je ne suis pas fan.
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Hormis dans le cadre d'un entretien technique, et avec une application adaptée, vous avez tendance à rester les yeux fixés dessus, et oublier ceux de votre client. Evitez les objections clients
Vous l'avez compris, la découverte client permet de mieux connaitre ce dernier. Mais au-delà, elle permet de mieux connaitre ses besoins et la cause de ces besoins. C'est le plus important. Nombre de vendeurs s'arrêtent à la connaissance client. Et portant, le plus important est beaucoup plus loin. Vous devez savoir pourquoi il a ce besoin. Savoir pourquoi votre client à des besoins permet d'éviter de nombreuses objections. En faisant une bonne découverte, vous savez que votre proposition répond à ses besoins. Pensez à les reformuler, pour les valider avec lui, à la fin de la découverte. En pratiquant de la sorte, vous mettez de côté la plupart des objections. Exemple de l'importance de la découverte
Pour vous donner un exemple précis. Il fut une époque ou je vendais de l'assurance vie. Je me rends chez mon prospect et fais une découverte client qui m'informe qu'il souhaite préparer sa succession et protéger sa fille, en cas de décès.
En quel sens? A quelle condition? Sur quel plan? Dans quel cas? Elles permettent d'entretenir la conversation en stimulant l'interlocuteur à parler et à donner plus d'informations. Il faut les utiliser le plus souvent possible pour aller au bout de l'info. Cela permet de demander des précisions sur des prises de positions parfois rigides ou rapides. Réaction: Oh, ce n'est pas très pratique! Réponse: En quoi, dites-moi…? Réaction: Je le trouve cher! Réponse: Sur base de quels critères? Les questions miroirs
Elles consistent à répéter interrogativement ce que l'interlocuteur vient de dire. C'est une technique d'empathie qui permet de relancer le dialogue et d'approfondir la découverte de l'interlocuteur. Ne pas utiliser de façon systématique: cela fait perroquet! Pour créer un climat favorable de compréhension et de confiance, ce type de questions n'est pas agressif et est plus subtil que le « pourquoi » qui amène plutôt des justifications. Réaction: ce produit, j'en attendais plus! Réponse: vous en attendiez plus?
Autour du thème du Moyen-Âge, diverses animations sont mises en place: marché médiéval avec ses échoppes, spectacles de rue, combats d'épées, danses, reconstitutions historiques, démonstrations des métiers d'antan, taverne… Parfois se greffent également la venue de fauconniers, ou des repas moyenâgeux. « Ici, il s'agit avant tout de mettre en avant l'histoire », indique Jean-Pierre Menut, président de la confrérie de Saint-Géraud d'Asprérie, organisatrice de la fête d'Aspres-sur-Buëch. Revêtu de la tunique des chevaliers de la Croix de Jérusalem, il explique: « Il s'agit de rendre hommage au comte Géraud d'Aurillac qui a fait créer un relais pour les pèlerins à Aspres. Ce prieuré a été terminé en 1 100. Valeur sure au moyen age en 8 lettres. Il a été détruit pendant les guerres de religion, puis reconstruit. Nous savons que le comte s'est arrêté sept fois à Aspres, quand il se rendait à Rome. Les villageois étaient ravis de l'accueillir car il était très généreux. Il embauchait du personnel sur place ». Redécouvrir une période de l'histoire Habillée en lavandière, avec son panier, Adrienne Michel est venue de Tallard, pour l'occasion.
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Ce dernier dépasse certes les bornes chronologiques du Moyen-Âge mais nous savons que les trains de vies et les mentalités n'ont pas radicalement changées en quelques années, il reste donc un bon exemple qui nous permet de nous projeter en l'absence d'autres exemples concrets. En Orient, même schéma, mais il existait aussi un phénomène inédit: celui des sourds à la cour des Sultans Ottoman. Ils étaient considérés comme une minorité de confiance privilégiée puisque incapables d'entendre ou de révéler les secrets. VALEUR SÛRE AU MOYEN ÂGE - Synonymes mots fléchés & mots croisés. Dans toutes les classes sociales, les sourds semblent donc parvenir à mener une vie quotidienne assez semblable à celle de leur entourage. Bien sûr, il y avait probablement des moqueries mais rien n'atteste qu'elles renvoyaient les sourds à un statut de paria: dans la littérature laïque du Moyen-Âge, il est parfois fait mention de quiproquo humoristiques, mais rien de majeur. Peut-on déjà parler d'une communauté ou d'une identité sourde au Moyen-Âge? On ne peut pas parler d'une identité ou d'une communauté sourde au Moyen-Âge telles qu'on peut les entendre aujourd'hui, puisqu'avant la création des instituts spécialisés, les sourds n'avaient pas vraiment de lieux qui leurs étaient réservés et où ils pouvaient se retrouver: il était alors plus compliqué de se rencontrer et de nouer des liens entre pairs.
Si tel est le cas, le poinçon de décharge est alors apposé sur l'objet. Le poinçon de décharge était très petit et représenté sous la forme d'une rose, d'une feuille ou d'un animal. Ces deux derniers poinçons attestent au XVIIIe siècle de la perception de l'impôt par le roi. Ils sont insculpés à deux moments différents de la fabrication de l'objet: quand l'orfèvre s'est acquitté d'une partie des droits sur le métal précieux, et quand l'objet est fini il retrouve voir le fermier général et paye les droits qui lui restent à payer. Le XVIIIe siècle a marqué l'apogée du contrôle des métaux précieux. Valeur sure au moyen age 8 lettres. Mais la révolution mettra un terme au système tel qu'on le connaissait, avec la suppression en 1793 des corporations et des communautés d'orfèvres. La nouvelle réglementation permettra de dater à partir de 1798. Le poinçonnage au XVIIIe siècle comprend de nombreuses subtilités. Nos experts sont là pour vous aider à mieux comprendre, dater et estimer la valeur de vos pièces d'argenterie et d'orfèvrerie du XVIIIe siècle.