La seule fois où vous avez le droit de l'interrompre, c'est celle où votre prospect a tendance à s'éloigner du sujet. Vous le ramènerez alors sur le bon chemin en vous servant d'une question de recadrage. Besoin d'un exemple? En voici une qui n'est pas brutale, mais très efficace: avec le sourire, dites ceci à votre prospect: « Oui, je suis entièrement d'accord avec vous! Moi-même la dernière fois, j'ai été confronté à…. Ceci étant dit, vous me faisiez remarquer tout à l'heure que…? ». Le 2e point majeur d'un plan de découverte efficace: comprendre l'environnement du besoin
L'environnement du besoin, c'est tout ce qui tourne autour des besoins et attentes du prospect. Le comprendre, c'est enrichir votre plan de découverte et faire une offre qui prendra plus facilement le pas sur celle de la concurrence qui, elle, ne saisit pas forcément tous les tenants et aboutissants…
Prenons un exemple, l'environnement du besoin de votre prospect peut comporter des éléments tels que:
L'utilisateur final du produit / solution proposée
Supposons que vous commercialisiez des logiciels de gestion d'archives, et que vous détectiez que l'utilisateur final n'est pas votre interlocuteur (qui est très expérimenté) mais un stagiaire (relativement novice sur la fonction).
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Fiche: PLAN DE DECOUVERTE CLIENT. Recherche parmi 272 000+ dissertations Par • 6 Décembre 2018 • Fiche • 328 Mots (2 Pages) • 1 315 Vues
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Nego E4 Plan de découverte Méthode à appliquer: Phase contact Découverte Client (liée a des outils – Plan de découverte, papier, prise de note) Reformulation Proposition d'une solution Fiche annexe - > ILLUSTRATION DU PRODUIT VENDU PHASE DE CONTACT 1)Bonjour, société « nom de la société » puis je vous être utile? 2)De quoi avez-vous besoin? 3)Je vous propose que nous nous installions afin de répondre au mieux à vos attentes DECOUVERTE CLIENT « Est-il possible que je prenne des notes afin de vous satisfaire au maximum lors de votre recherche? » 1)Avez-vous déjà cet outil? 2)Quel est la marque ainsi que le modèle? 3)Voulez vous le conserver? 4)Voulez vous le faire reprendre ou bien le vendre vous-même 5)Votre nouvelle achat sera similaire à votre outil actuel ou voulez vous changer de moyen de production? 6)Avez-vous un budget a respecter?
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Comment faire un plan de découverte client? Exemple commercial | Découverte, Marketing numérique, Stratégie commerciale
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Ne vendez plus une assurance voiture mais une solution qui permettra à votre client de continuer d'aller au travail en cas d'accident. Votre produit ou service doit être une solution aux préoccupations de votre client. Qu'est ce qui motive votre client à avoir ce besoin? Quelles questions poser à un client? Une des techniques les plus connues, pour poser les bonnes questions, lors d'une découverte, est la méthode QQOQCCP. Cette méthode signifie: Qui? Quoi? Où? Quand? Comment? Combien? Pourquoi?. Elle a l'intérêt de faire les tour des besoins et de l'environnement du client. Cependant, plus qu'une méthode, vous devez faire preuve d'empathie, de curiosité envers votre client. Alors, voici quelques exemples de questions:
Pourquoi avez-vous ce besoin? Pourquoi changer de produit/service? Comment pensez-vous répondre à ce besoin? Quels sont vos critères? Quel est votre budget? et pourquoi? En quoi êtes vous satisfait de votre solution actuelle? La durée d'une découverte client varie suivant les secteurs d'activités.
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Les questions permettent d'obtenir une réponse précise. L'analyse du client est primordiale pour le commercial car elle peut fidéliser le client sur le long terme si celui se sent en confiance. Elle peut être réalisée à partir de grilles d'analyse ou non. Celles-ci traduisent des approches différentes de la personnalité qui s'appuient sur des théories et/ou des expérimentations. Au minima, le commercial doit repérer les points suivants:
Le besoin du client qui permet de repérer si le besoin du client est profond ou non grâce à la pyramide de MASLOW
==> Fiche détaillée sur la pyramide de Maslow
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Questions / Réponses
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Qui est son fournisseur actuel et comment travaille votre client avec lui. Quelles relations a-t-il avec lui? Est-ce juste un fournisseur, un partenaire? Est-ce un ami, une personne pour qui la confiance est forte, ou juste « un commercial parmi d'autres»? 2 - Préparez votre entretien découverte. Axez votre entretien autour des bénéfices que présente votre produit. Au début de votre entretien, veillez à rester sur des généralités. Attention à cette étape vous connaissez le profil de votre clientèle type mais vous ne connaissez pas les motivations particulières de votre prospect, nuance! Cela viendra en le questionnant. Ne vous focalisez pas sur la présentation de votre société. Mettez en avant les bénéfices clients, la connaissance que vous avez de votre client, et faites en ressortir les bénéfices les plus marquants. Quels sont les bénéfices à acheter votre produit? Quel est l'intérêt, pour votre client, d'acheter chez vous et non chez vos concurrents? Pour vous aider à préparer votre argumentaire commerciale, mettez-vous à la place de votre prospect et répondez à la question magique: Et alors?
Que voulez vous faire? 2 Vous rechercher donc un grain de practicité a travers votre démarche? 3 Vous chercher une banque trés compétente et proféssionel, a proximité de votre nouveau domicil? Questions sur les attentes
1 Quelles seront vos attentes a l'égard de votre banque? 2 Totalement consacré et prise par votre travail, donc dans l'impossibilter d'accorder du temps a la gestion de votre compte, qu'attendez vous de votre conseiller clientèle? 3 Que rechercher vous a travers nos produits et services? Reformulation
1 Si j'ai bien compris vous rechercher donc une banque a proximité de votre nouveau domicil qui se situe dans la région Parisienne. Une banque sérieuse et trés compétente, qui traitera de la gestion active de votre compte, et de sa suivie. Je vais donc vous envoyer les documents à remplir ainsi qu'une liste de ceux à fournir, l'ouverture de compte se
Etude de cas pago
1091 mots | 5 pages
CHAPITRE 1: La prise de contact et la découverte des besoins du client
I. La prise de contact et l'approche
I.
Parfois au détriment des autres.
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Nemesis est un jeu de science-fiction basé sur la survie comprenant 1 à 5 joueurs, dans lequel les joueurs sont sortis de l'hibernation en tant qu'équipage d'un vaisseau spatial. La procédure d'urgence indique qu'il y a une panne système critique et que le vaisseau spatial ne peut pas poursuivre sa croisière. Le but de l'équipage est de trouver la cause de cet échec et de remédier à la situation afin de pouvoir retourner sur Terre en toute sécurité. Nemesis jeu vf online. Le principal problème est qu'un membre de l'équipage est mort. Quelqu'un s'est écrasé dans sa chambre d'hibernation et a retiré son corps. De plus, si vous écoutez attentivement, des bruits et des sons supplémentaires peuvent être entendus. Nouveaux, étranges, jamais entendus auparavant…
Nemesi s est un jeu de coopération combinant bluffage, coups de poignard et autres éléments d'une aventure d'horreur basée sur la science-fiction. Nemesis is a 1-5 player survival sci-fi game where players are woken up from hibernation as a crew of a space ship.
Les scènes de sexe sont assez intenses mais restent bien intégrées dans l'histoire sans paraître de trop. Perséphone est un personnage doux mais qui a aussi son caractère. Ayant toujours vécu sur le joug de sa mère, la jeune déesse va peu à peu prendre son envol grâce à la présence du charismatique Hadès. Elle qui avait une image négative de lui, va ouvrir les yeux et se rendre compte qu'il n'est pas le dieu qu'elle pensait et de l'image qu'il renvoie. Un jeu de séduction se déroule entre eux et peu à peu, Perséphone cède à cette attirance. C'est un personnage courageux qui n'hésite pas à prendre ses décisions et de les mener à bien. Elle ne cède pas au chantage. Même si elle se montre faible et innocente, ne vous fiez pas à cette apparence car la jeune femme peut aussi sortir les griffes quand il le faut et va gagner en puissance et gagner en confiance. C'est le personnage qui évolue le plus dans cette histoire. NEMESIS VF | LETEMPLEDUJEU.FR > JEUX DE SOCIÉTÉ > DIVERS VF > DIVERS. Le fait qu'elle vive parmi les humaines et qu'elle soit un peu à part parmi les dieux fait qu'elle parait plus humaine et le lecteur n'a pas ce sentiment de personnage intouchable au-dessus des autres tels que les autres dieux.