). Il faut savoir écouter et entendre les sous-textes
C'est d'ailleurs là un enjeu pour de nombreux syndicalistes: en prenant la parole en premier, on a le champ libre pour radicaliser les positions dès l'origine et amener les autres organisations à devoir surenchérir! SUD, à la BPCE, FO chez PSA ou la CGT chez Elf étaient particulièrement habiles à cet exercice... Le positionnement des organisations autour de la table, également, n'est pas innocent, et je veillais au "plan de table". En effet, l'organisation qui fait face à la délégation "patronale" bénéficie d'un avantage logistique. Jeux et exercices de negociation . Tous les syndicalistes apprennent ces bases dans leurs cours de formation syndicale, et c'est donc un jeu connu et accepté de tous. Une fois le tour de chauffe effectué, on peut alors rentrer dans le vif de la négociation, qui peut durer quelques heures, une après-midi, voire une journée, en fonction des enjeux et des tactiques: j'ai ainsi le souvenir d'une négociation particulièrement dure et éprouvante chez L'organisation qui fait face à la délégation "patronale" bénéficie d'un avantage logistique
Sanofi pendant laquelle les délégués m'avaient maintenu à la table des négociations de 14 heures jusqu'au milieu de la nuit.
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Cela implique la pratique de l' écoute active et la capacité à reconnaître et exprimer ses sentiments. 2. Se concentrer sur les intérêts et non les positions: Il s'agit de déjouer les situations de blocage, où l'on se heurte à un refus obstiné de l'une des parties. Il s'agira notamment de multiplier les propositions et de découvrir les intérêts cachés du partenaire, par exemple en le questionnant sur les raisons de son refus et de ses demandes (« pourquoi? Exercice de simulation de négociation internationale – iris-sup. », « pourquoi pas? »). 3. Imaginer un grand éventail de solutions: Il s'agit d'examiner avec soin les propositions des autres parties, de manière à trouver la solution la plus complète possible. Cela consiste notamment à éviter les jugements hâtifs et à ne pas se limiter à penser qu'il n'existe qu'une seule solution ou que ses bénéfices potentiels ne pourront pas dépasser un niveau donné. 4. Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs: Il s'agit de fixer, en accord avec le partenaire, des critères précis qui permettront d'évaluer les gains et concessions de chacun.
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Le schéma général
La stratégie de dénonciation mutuelle permettrait, pour chacun, un gain moindre (1, 1) que la stratégie de coopération (3, 3)
L'accueil des réfugiés, vu par la théorie des jeux (Tableaux de Bussi et Daudé, 2005)
Définition des principaux concepts
En mathématiques appliquées à l'Économie, la théorie des jeux modélise des situations conflictuelles où les individus peuvent coordonner leurs décisions. Selon R. Axelrod (1984), c'est un modèle donnant-donnant: ce qui est optimal dépend des anticipations sur le comportement des autres (voir le dilemme du prisonnier). Il n'y a pas de véritable « solution » au sens mathématique, mais on représente en général les déroulements possibles d'un jeu par une matrice ou un arbre des gains. Suivant les issues possibles et leurs probabilités, il existe alors des algorithmes pour déterminer le « meilleur choix ». Négociation commerciale : un cas pratique. Pour modéliser certaines situations, un joueur non stratégique, la Nature, peut même prendre aléatoirement certaines décisions à telle ou telle étape du jeu: cela ne fait qu'orienter la suite du jeu vers un sous-arbre de l'arbre du jeu.
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Elle démontre que dans le cas du partage d'une ressource commune (les biens communs), les systèmes de coopération du type « dilemme du prisonnier » (où ce sont des règles externes et exogènes qui organisent les comportements collectifs en fonction de l'intérêt personnel) sont en fait moins efficaces que les systèmes de coopération de type « dilemme social » (où la modification des règles se fait en interne par des arrangements successifs, en fonction de l'information partagée dans des « arènes locales » de discussion sur toutes les variables situationnelles).. Voir les autres théories utilisées dans le développement des SI
Voir la carte générale des théories en management des S. I. RÉFÉRENCES
R. Axelrod (1984), Comment réussir dans un monde d'égoïstes, Note de lecture très complète des étudiants du Cnam
Pdf
E. Petit (2013), Le dilemme du prisonnier, Cours AUNEGE
le lien
M. Bussi, E. Exercice Négociation. Daudé (2005), Le dilemme du prisonnier spatialisé, Rencontres de Théories Quantitatives
M. Brasseur (2005), Effets de surprise dans le dilemme du prisonnier, WP 741, CREGAM, Aix
B. Walliser (2002), Les justifications des notions d'équilibre de jeux, Revue d'économie politique, n°5, vol 112
J. Péreau (2009), Négociation et théorie des jeux: les « dessous » d'un accord acceptable.
Ainsi, je vous demande d'étudier soigneusement ma demande. Manager: Je prends note de ce que vous venez de me dire, et je reviens vers vous à ce sujet. Aller plus loin sur la négociation de salaire
Pour aller plus loin, nous avons écrit quatre articles supplémentaires qui peuvent vous aider dans votre démarche de négociation:
Un guide de 21 conseils pour obtenir un salaire le plus haut possible, dans le cadre d'une discussion pour se faire embaucher dans une entreprise. Un guide de 14 conseils pour obtenir une augmentation de sa rémunération annuelle, dans le cadre d'une discussion avec son manager. Un guide de 9 techniques pour répondre à la question « Quelles sont vos prétentions salariales ». Jeux et exercices de négociation et relation client. Un exemple d'email pour négocier son salaire annuel et un autre concernant la négociation pour la rémunération d'embauche. Si vous avez des questions techniques sur la négociation de salaire, vous pouvez les poser dans les commentaires ci-dessous, et également en visitant les autres articles à votre disposition.
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