Le vocabulaire à utiliser durant la vente est le suivant: simple, facile, guide, assistance, serein, agréable, émotion, aide, disponibilité, réactivité… Argent L'avant dernière lettre du soncAs concerne l'Argent. Il s'agit d'un facteur présent en permanence dans toute vente. L'argent peut à la fois jouer le rôle de frein ou de motivation à acheter. L'importance est de faire comprendre au prospect que son achat n'est pas une dépense, mais un investissement. Pour cela, il doit clairement pouvoir percevoir les bénéfices du produit/service, pour se projeter dans un acte d'achat rentable. La négociation, la remise, la promotion rentrent également en compte, afin de donner satisfaction au prospect financièrement parlant, et stimuler l'achat. Le client sensible à l'argent: Quasiment tous les clients sont sensibles à l'aspect pécunier dans un processus de vente. Négociation Méthode SONCAS - Guide pratique - Youn_HxH. L'argent peut alors jouer un rôle plus ou moins important, en fonction du profil de l'acheteur et de ses capacités financières. Dans tous les cas, le client va chercher à faire une bonne affaire, c'est-à-dire un achat au bon rapport qualité/prix.
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Ou une nouvelle fonction d'alerte qui lui apporte une plus grande quiétude. La sécurité peut être physique comme psychologique. • L'orgueil de pouvoir exhiber ce modèle haut de gamme? La valorisation sociale qu'il va en tirer. • La nouveauté, autrement dit, les nouvelles caractéristiques de ce modèle. Si ce client est féru de nouveauté, ce simple facteur peut l'inciter à acheter le modèle qui vient d'apparaître. • Le confort d'usage, fort supérieur au modèle précédent. Comment utiliser la technique de vente SONCAS pour vendre PLUS et MIEUX ?. L'appareil peut, par exemple, être plus facile à porter ou à activer. • Le facteur argent, c'est-à-dire les économies qu'il va réaliser en l'utilisant. Ce peut être aussi parce que le produit peut apporter une plus grande rentabilité. • La sympathie qu'il va récolter du fait de l'utiliser. La sympathie peut concerner une cause particulière embrassée par l'acheteur et qui se retrouve dans l'achat du produit. Un exemple: si l'acheteur est concerné par l'écologie, il peut être bon de lui dire que chaque fois qu'un appareil est acheté, nous plantons un arbre.
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Définition de la méthode: Le SONCAS Le SONCAS est une méthode commerciale, ou encore une technique de vente, répandue et utilisée par de nombreux commerciaux. La méthode SONCAS permet de traiter les principales objections des clients et prospects, ainsi que d'activer des leviers psychologiques qui peuvent favoriser l'achat. Le terme SONCAS provient de l'assemblage des premières lettres des freins suivants: Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie La méthode SONCAS consiste à activer les principaux leviers détectés dans le profil du client, afin de le convaincre. Argumenter avec SONCASE & CAP - Savoir+. Ainsi, durant l'argumentaire de vente, si le commercial couvre bien les champs d'investigation du SONCAS, il pourra activer un maximum de leviers possibles, et favoriser la vente. Il s'agit d'une approche psychologique de la vente; cette méthode est donc à adapter en fonction du marché, du type de produit/service, et du type de client. Sécurité La première lettre de la méthode Soncas traite de la Sécurité. La sécurité fait partie des besoins primaires de l'être humain, juste après les besoins physiques et physiologiques.
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Téléchargez le bonus pour en savoir plus Nous arrivons donc à la 4e lettre du SONCAS qui nous parle du besoin de confort. Le besoin de confort regroupe en fait diverses postures! Il y a par exemple la posture de « pas prise de tête », il y a aussi celle d'être « cocooné », ou encore celle d'être un peu « pacha ». Soncas exemple voiture france. Dans votre offre, la notion de confort concerne l'intégralité de votre prestation. Il y a bien évidemment les agréments liés à votre produit ou service, c'est-à-dire ce que votre client achète. Mais il y a aussi tous les niveaux de conforts liés à votre prestation dans sa mise en œuvre: la qualité de votre approche commerciale, vos conseils, votre disponibilité, votre objectivité, l'étendue de votre offre globale, le côté sur mesure votre prestation, les soins apportés lors de la livraison, ainsi que votre suivi… en fait tout ce qui fait la différence -en plus- du produit ou service vendu. Téléchargez le bonus pour en savoir plus Parlons maintenant du A de SONCAS c'est-à-dire du besoin d'Argent.
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Comment reconnaître le comportement d'achat axé sur l'orgueil? Du reste, il se conduit en général comme un dominant. Il est souvent fier, vaniteux, égocentrique, ambitieux et cassant dans ses propos avec des certitudes sur la vie, les gens et tout ce qui l'entoure. Très individualiste, il est difficile à mener et n'hésite pas à hausser le ton pour exprimer ses besoins et revendications, si il n'est pas satisfait. Face à ce profil, il est bien, dans le processus de vente, de valoriser son amour propre et son besoin de s'affirmer, mais avec subtilité en utilisant le champ lexical adéquat comme série limitée, haut de gamme, exclusivité. Il a besoin d'un sentiment d'appartenance à une certaine élite ou du moins se sentir au dessus du panier. Le client orgueilleux veut sortir du lot. Cap soncas exemple voiture. Il faut donc tout de suite mettre en avant le bénéfice lié à son image. Au niveau du langage corporel et des signaux non verbaux nous allons retrouver souvent les caractéristiques des profils orientés sur l'action comme le style comportemental rouge et aussi le profil influent (couleur jaune) qui est motivé par l'approbation des autres et aime parler de lui.
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Pour nous éclairer sur le sujet, j'ai donc le plaisir de recevoir Christian KOTTMANN consultant, formateur, et conférencier en vente et négociation! La méthode SONCAS par Christian Kottmann
Bonjour Christian! Je suis heureux de te retrouver pour cette capsule concrète sur le soncas dans la vente, j'espère que tu vas bien? Bonjour Victor! Je vais très bien et bonjour à tous! Il existe aujourd'hui de nombreuses techniques de vente axées sur les motivations d'achats: SACOL, SABONE, BESOIN, etc.
Pourquoi devrions-nous revenir sur la méthode SONCAS? Tout d'abord, revenons à l'origine de la technique de vente SONCAS …
S. Soncas exemple voiture gratuit. S a été créée au siècle dernier dans les années 7O par Bernard Julhiet qui correspondait à l'époque aux besoins fondamentaux des consommateurs sur le plan psychologique. Nous pouvons répertorier différentes approches similaires comme par exemple:
L'approche BESOIN
Bien-être-Estime-Sécurité-Orgueil-Intérêt-Nouveauté
L'approche PICASSO
Pratique-Innovation-Considération-Avidité-Sécurité-Sentiment-Orgeuil
L'approche SABONE
Sécurité-Affection-Bien-être-Orgueil-Nouveauté-Economie
L'approche SIC-SIC
Sécurité-Intérêt-Confort-Sentiment-Innovation-Considération
L'approche SACOL
Sécurité-Argent-Confort-Orgueil-Loisir
Il faut savoir que ces outils traitent de l'approche psychologique et non de l'approche comportementale!
Le client qui aime la nouveauté: Un client aimant la nouveauté se repère à l'intérêt qu'il va porter aux derniers produits/services sortis. Les produits à la mode et les dernières innovations suscitent clairement son intérêt. Ce client veut se sentir précurseur, et est en recherche d'originalité. Face à un tel profil, il est intéressant d'argumenter en utilisant des mots tels que: innovation, nouveauté, changement, invention, création, originalité, évolution, avant-garde… Confort La 4ème lettre de la méthode sonCas concerne le Confort. Il peut s'agir de confort psychologique (ne pas faire face à une installation compliquée, à un mode d'emploi complexe) ou de confort physique (proximité du point de vente, douceur du matériau…). Le confort se rapproche un peu de la sécurité. Le client en quête de confort: Un client en quête de confort recherchera de la simplicité, de la tranquillité. Il sera généralement peut sensible aux aspects technologiques ou techniques, et sera plus réceptif à la simplification et à la vulgarisation.
Pourquoi calculer son ensoleillement? Vous achetez une maison? + de plaisir: Piscine, terrasse, barbecues et chaise soleil chez soi, c'est ramener des vacances à la maison! + d'économies: Jusqu'à 3000€ d'économie par ans et +20000€ sur 10 ans. une meilleure santé: Une bonne luminosité aide à garder la forme! Pensez à la revente: Une maison bien ensoleillée se vend plus vite et plus cher. Vous investissez dans le solaire? + sécurité: Prennez le temps de vérifier par vous même ce que votre installateur vous annonce. + performance: Optimiser votre l'installation en prennant en compte vos facteurs locaux. Carte ensoleillement, carte de l'ensoleillement annuel des pays du monde. Vous construisez? Optimisez vos apports solaires: Déterminer l'exposition idéale de votre maison. Comparer les terrains: Faîtes le bon choix entre les différents bien à la vente. Lancer le calcul d'ensoleillement »
Calcul d'ensoleillement Heliorama
Heliorama fournit une application en ligne destinée a optimiser l'ensoleillement des bâtiments ou installations solaires. HelioMask est permet de calculer l'ensoleillement d'un lieu et affiche une étude d'ensoleillement avec le
masque solaire, la perte d'ensoleillement, la durée du jour, les heures de lever et coucher du soleil.
Carte Ensoleillement Europe Et Le Moyen
Nombre d'heures d'ensoleillement
Carte présentant le nombre d'heures d'ensoleillement par département en France métropolitaine. Les départements en rouges sont ceux avec le plus grand nombre d'heures d'ensoleillement tandis que ceux en verts présente un nombre d'heures inférieur. Comme vous devez vous en douter les départements les plus exposés au soleil sont situés dans le bassin méditerranéen. Ensoleillement Global Horizontal Europe - Ecosolaire. Source: Météo France – 2011
La carte ci-dessus à pour objectif de représenter le nombre d'heures d'ensoleillement par département, il s'agit bien sûr d'une moyenne qui varie annuellement. Mais vous êtes toujours sûr d'avoir plus de soleil sur une année dans le var que dans le Pas-de-Calais (cela n'enlève rien au charme du département, c'est juste un plus). Sur la carte on remarque donc que le soleil est bien plus présent dans le sud-est. Ainsi, l'ensoleillement moyen est supérieur à 2 200 heures. Le maximum revient aux départements des Bouches-du-Rhône (Marseille) et du Var (Toulon) qui s'approchent des 2 800 heures moyenne par an.
Carte Ensoleillement Europe 5
La zone intermédiaire de l'ouest et de la vallée du Rhône obtient environ 4, 5 kWh/m2/jour. Les zones du nord, du centre, et des régions les moins exposées des Alpes et des Pyrénées, se contentent 3, 8 kWh/m2/jour. L'ensoleillement en France métropolitaine en hiver:
La zone du sud est toujours la plus ensoleillée avec un gisement moyen de 2, 4 kWh/m2/jour. Les zones de l'ouest, sud-ouest et centre est atteignent des valeurs de 1, 6 kWh/m2/jour. Les zones du nord et du centre se contentent péniblement de dépasser légèrement les 1 kWh/m2/jour. Carte ensoleillement europe 6. En conclusion
Le gisement solaire est variable en France à cause des conditions climatiques de l'ensoleillement, mais il reste une source exploitable partout sur le territoire. D'autres articles à consulter: Les fenêtres captantes: l'apport solaire direct L'urbanisme solaire: vers une nouvelle planification! Les maisons passives: vers une architecture solaire! Les bons usages du soleil Les applications particulières du solaire
700 à 800 heures de soleil au cours du printemps météorologique dans des villes du nord de la France, c'est inédit! Seulement, il ne s'agit pas seulement d'un record pour ces villes. Que ce soit au printemps ou pour d'autres saisons, on n'avait jamais vu une ville du nord dépasser les villes au climat méditerranéen sur une saison entière! Il s'agit d' une première en 70 ans de mesures des taux d'ensoleillement! Indice d'humidité des sols en France au 18 mai 2020 - via Météo France
Qui dit blocage anticyclonique et ensoleillement record dit inévitablement sécheresse! En cette fin du mois de mai, les sols sont très secs sur le nord et l'est de la France. Carte ensoleillement portugal. Cette tendance est particulièrement vraie des Hauts-de-France au Grand-Est et jusqu'au Lyonnais. La carte ci-dessus montrait la situation au 18 mai dernier. La sécheresse s'est quelque peu accentuée depuis, en lien avec un enchaînement de jours secs et ensoleillés. Comment expliquer ce printemps atypique? Pour comprendre d'où vient cet ensoleillement record sur les régions du nord, il faut se pencher sur la circulation générale et les pressions au cours de ce printemps 2020.