Une base de données contient presque systématiquement les éléments suivants: Quelques informations stratégiques sur la société: adresse, nom du dirigeant, site internet, chiffre d'affaires, secteur d'activité, concurrents … Le contact de l'interlocuteur: nom, prénom, fonction, téléphone… Le niveau de qualification du lead Les actions menées par les commerciaux: appels, rendez-vous La base de données peut prendre plusieurs formes: elle est souvent intégrée sur un logiciel spécifique relié à un système de relances qui permet aux commerciaux de rappeler les prospects en temps et en heure. Il s'agit d'un outil très évolutif, qui demande un entretien régulier et des mises à jour permanentes. On estime qu'en un an, 30% d'une base de données est soumis à des modifications. Pourquoi passer par une agence pour qualifier sa base de données prospects? Confier à un organisme externe la qualification des fichiers et la mise à jour de sa base de données prospects est une action stratégique, qui peut s'avérer très rentable quelle que soit la taille de votre structure.
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Définition: Qualification de fichiers prospects La qualification de fichiers prospects, c'est la mission du téléprospecteur de qualifier et renseigner les coordonnées exactes d'un fichier, il pratique alors à la qualification des fiches clients pour son propre compte ou pour le compte d'une entreprise selon sa mission. La qualification de fichiers prospects servira ensuite à lancer une campagne de téléprospection commerciale, avec des données de qualités, la campagne de téléprospection sera beaucoup plus rentable que si le fichier prospects n'est pas qualifié. Il y a deux types de qualification de fichiers prospects: les fichiers prospects BtoB et les fichiers prospects BtoC, fichiers d'entreprises et fichiers de particuliers.
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La qualification de fichiers est un moyen de constituer des fichiers fiables et complets. Cette étude est destinée à optimiser et à rentabiliser vos actions commerciales. Elle consiste à mettre à jour les informations; celles qui sont obsolètes sont directement remplacées. En cas d'absence totale d'informations, il s'agit d'un enrichissement de fichier. Lors de la qualification (ou enrichissement), plusieurs informations peuvent être collectées:
– La raison sociale
– Les numéros de téléphone
– Les adresses postales
– Les adresses mail (nominative ou générale)
– Le nom du contact ciblé ainsi que sa fonction exacte
Les différentes phases de la qualification de fichiers
• Remise du fichier clients par vos soins
• Création du Script d'appel personnalisé
• Qualification Online (Présentation de votre société & Qualification),
• Restitution des données qualifiées sous forme de fichier Excel
• Suppression de l'ensemble de nos systèmes d'information.
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Pour une qualification de fichier réussie, il vaut mieux contacter les clients aux heures où les secrétaires sont rentrées chez elles. Notons qu'il est possible d'acheter ou de louer un fichier client pour qu'une nouvelle opération commerciale soit mieux ciblée. L'importance d'une qualification de fichier
Si une entreprise possède déjà une base de données, une qualification de fichiers consiste à vérifier l'exactitude des renseignements qui s'y trouvent. Avant d'entamer une campagne de prospection téléphonique, il est nécessaire de disposer de renseignements complets et fiables pour faire un bon ciblage. Les commerciaux seront ainsi certains de contacter les bons prospects et d'obtenir par la suite des rendez-vous qualifiés. Cette méthode permet d'accroître l'efficacité d'une campagne marketing. Elle donne également la possibilité de reprendre contact avec les clients pour les prochaines actions commerciales. Les renseignements à leur sujet sont en effet rassemblés dans une même base de données.
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Une externalisation permet en même temps de bénéficier d'un gain de temps considérable et d'affecter les commerciaux à des tâches plus stratégiques comme par exemple une prospection physique. Comment constituer un fichier qualifié? L'efficacité des actions commerciales d'une entreprise repose sur la qualité de son fichier client. En vue d'obtenir un rendez-vous professionnel et de conclure une vente, une qualification de fichier consiste ainsi à constituer ou enrichir des informations se rapportant aux clients (téléphone, email, adresse, nom, prénom, raison sociale, fonction, site web, etc. ). Elle prend parfois la forme d'une invitation à un événement, d'une action de mise à jour de coordonnées. En outre, l'opération peut être réalisée à partir d'une base de données email, d'un fichier de profils sociaux (Twitter, Facebook, LinkedIn, …), d'un fichier de contacts professionnels ou encore d'une base de données de clients. Afin de pouvoir mener cette mission à bien, il faut s'équiper d'outils technologiques performants et modernes.
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Un fichier de prospection est indispensable dans tous les secteurs d'activités que ce soit en BtoB ou BtoC. En effet, cette base de données répertorie l'ensemble des personnes/entreprises capables d'acheter votre produit ou votre service. Constituer un fichier de prospects qualifiés vous permettra d'avoir une prospection commerciale efficace et surtout rentable. Je veux un fichier qualifié et à jour
I- La qualification de fichiers a de nombreux avantages
Il est souvent plus intéressant de confier son fichier de prospection à une entreprise extérieure, spécialisée dans l'enrichissement de vos DATAS plutôt qu'embaucher un nouveau salarié. En effet, votre sous-traitant:
S'engage dans l'authenticité et la qualité des données qu'il vous transmet
Réduit votre temps de recherches
Augmente votre retour sur investissement (ROI)
Vous aide à élaborer votre stratégie commerciale grâce à son ciblage pointilleux
Accentue votre efficacité opérationnelle
Met à jour votre base de données en fonction de la conjoncture actuelle
Pour se développer, une entreprise à tout intérêt à confier ses fichiers afin d'avoir des données ciblées et de qualités.
Mettre en place des actions commerciales efficaces, stratégiques, rationnelles et rentables n'est pas une mince affaire. Mais l'essentiel est d'avoir des données exactes et complètes collectées sur vos clients et prospects. Voici pourquoi vous avez besoin de procéder à une qualification de fichier. Pour mieux vous aider, découvrez notre guide ultime qui vous permettra d'avoir des informations précises, fiables, pertinentes et dépourvues d'informations erronées concernant vos cibles. Nous allons également vous expliquer comment la qualification de fichier peut vous aider à promouvoir votre activité et booster votre prospection! Qualifier vos fichiers revient à enrichir vos bases de données clients
Lorsque vous ciblez vos prospects et clients, l'objectif est de réussir les prochaines campagnes marketing que vous prévoyez de mener, sans perdre du temps, tout en économisant vos ressources. Vous allez donc être amené à procéder à une qualification de fichier, qui vous permettra de:
Prospecter de nouveaux clients en vue de les convertir en clients potentiels
Vendre vos produits ou services de façon plus efficace à des cibles bien définies, en fonction de leurs attentes, leurs comportements d'achat ou encore leur degré de maturité dans leur cycle d'achat
Fidéliser vos clients existant dans le but de les fidéliser et donc de les retenir.
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