Ce n'est un secret pour personne, certains clients sont plus difficiles à amener vers une décision d'achat que d'autres. Or, ce n'est pas forcément lié à la qualité de votre produit ou services ou aux compétences des représentants. En fait, il existe deux types de contextes et profils de clients: ceux qui doivent acheter (ils cherchent un fournisseur) et ceux qui pourraient acheter (ils ne sont pas conscients d'un besoin). Dans notre jargon, on appelle cela des ventes « pourquoi moi » et des ventes « pourquoi », respectivement. Même si pour la première catégorie de clients, les ventes sont généralement plus faciles à conclure, les meilleurs vendeurs font en sorte d'orienter les discussions vers le « pourquoi » au lieu du « pourquoi moi ». Je m'explique. Être en mesure bien lire la situation de vente dans laquelle on se trouve est crucial. Comprendre les clients de votre boutique en ligne : les 4 profils d'acheteurs modernes | ePages Blog. En effet, le travail réalisé en amont d'une vente varie beaucoup en fonction du type de vente et plusieurs représentants peinent à s'ajuster correctement.
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Concentré sur l'attente de ses objectifs de vente, il peut parfois négliger ses clients récurrents ce qui risque de nuire à la qualité de la relation commerciale sur la durée. En savoir plus sur le vendeur 'Chasseur'. Etre à l'écoute ou dans la conviction? Ces 2 qualités opposées sont nécessaires pour faire face aux différentes situations de vente. Suivant le niveau de résistance du client, il conviendra de moduler ces techniques de vente pour les rendre: plus 'soft' face à un client ouvert en étant plus dans l'écoute. 4 profils de clients contact. En savoir plus sur les capacités de d'écoute. plus 'hard' face à un client résistant en étant plus dans la conviction. En savoir plus sur les capacités de conviction. L'équilibre entre ses deux qualités dépend également des ambitions de l'entreprise de vendeur: Si l'entreprise souhaite conquérir de nouveaux clients, les capacités de conviction seront nécessaires pour que les vendeurs puissent atteindre leurs objectifs de prospection. Si l'entreprise souhaite développer ses ventes chez des clients existants, se seront alors les capacités d'écoute qui seront à privilégier.
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Une forte proportion d'hommes (60%). Moyenne d'âge: 44 ans, un des groupes les plus jeunes. Des revenus inférieurs à la moyenne: 31% disposent de plus de 3000 euros net mensuels contre 50% en moyenne
Une plus forte proportion de déplacements professionnels: 11% contre 7%
71% de consommateurs de vins réguliers. 4 profils de clients pdf. 5 séjours effectués dans les vignobles au cours des 5 dernières années: la fréquence la plus importante. Ils définissent le vin comme une science (processus, savoir-faire technique, expertise). Ils recherchent la découverte, l'histoire, la culture d'un territoire
Connaître pour maîtriser les codes et entrer dans le cercle des connaisseurs,
Apprendre l'histoire des vins, les codifications, les enjeux
S'initier aux processus de production du vin, rencontrer de grands professionnels, des connaisseurs, visite de foires.
Mais attention c'est également un client qui pense que l'argent peut tout régler. Il aura probablement des attentes démesurées et difficilement atteignables. Il attendra au final plus de vous que vos autres clients. En revanche s'il est satisfait il se montrera fidèle, ne voulant pas entreprendre de démarches pour chercher une éventuelle offre alternative. Conseils: soyez très concret, très précis dans votre argumentaire commercial. Les touches d'humour n'auront probablement aucune prise sur lui. 4 profils de clients un. Il attend que vous lui démontriez concrètement ce que vous lui apportez et l'intérêt d'établir un courant d'affaires avec vous. De plus, vous serez en contact avec lui très peu de temps, c'est pour cela que si vous attendez quelque chose de lui dites le directement, ce ne sera peut-être plus possible par la suite. Tâchez d'obtenir de lui un maximum d'informations dès le début pour que votre échange soit fructueux. Le négociateur
Client encore plus incontournable que le précédent: le négociateur hors pair hors pair.
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Pour créer votre client idéal, vous pouvez:
Commencer par faire des suppositions. Faire des recherches. Réaliser des sondages. Récupérer de l'information sur les réseaux sociaux (groupe linkedin, groupe Facebook…). Les 4 profils du Manager de Service Client - Akio. Collecter des données, analyser les données que vous pouvez récolter sur votre site (avec Google Analytics par exemple). Comme le conseil Adele Revella dans son livre « Buyer Personas » le meilleur moyen de créer son client idéal est de faire des interviews (sous forme de discussion). L'objectif est d'écouter les personnes raconter leur propre histoire et de réussir à capter leur façon de penser quand celles-ci prennent une décision d'achat. L'objectif est de les encourager à parler, il faut être curieux, à l'écoute, faire un interview comme une conversation. Si vous souhaitez en savoir plus, je vous conseille de lire le livre d'Adele Revella qui est très complet et qui explique comment mettre en place une interview. Une fois que vous avez regroupé les informations qui décrivent votre buyer persona, vous devez le présenter sous forme de fiche (comme vu plus haut dans l'article) afin que le profil de votre client idéal soit le plus visuel possible.
On les sollicite comme conférencier lors de congrès. Aidez-les à se maintenir en haut de l'échelle
Une sommité va régulièrement réclamer l'aide de fournisseurs, ceux-ci pouvant les appuyer dans leurs recherches. Aussi, ils chercheront à déléguer certaines fonctions, afin d'être encore plus efficace. Vous aurez beaucoup à apprendre de ces gens. Ils peuvent devenir votre inspiration! Ce segment représente généralement 1% d'un marché. *******
Alors, à quel genre de clientèle vos
solutions s'adressent-elles? Votre rôle de « conseiller » prend ici tout son sens. Voici les profils de clients que les caissières connaissent bien, surtout le numéro 3. À vous de vous adapter à l'une ou l'autre de ces nouvelles clientèles, en fonction de son niveau de connaissance! CAS: « Qui se
ressemble s'assemble! »
Je me souviens avoir discuté avec un propriétaire d'une boutique de sport. Il m'exprimait que pour vendre des planches à neige, un jeune adepte de ce sport était nettement un meilleur conseiller par rapport à un commis plus vieux qui ne pratiquait pas cette activité. Son jeune employé était quant à lui un « expert », s'adressant à des gens de son âge et partageant la même passion.
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