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INTRODUCTION
I. HISTORIQUE ET ORGANISATIONS DE LA FONCTION COMMERCIALE
A. HISTORIQUE
B. ORGANISATIONS DE LA FONCTION COMMERCIALE
II. CONNAISSANCE DES BESOINS EXPRIMES PAR LE MARCHE
A. ROLE DES ETUDES DE MARCHES EN MARKETING
B. COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
C. SEGMENTATION DU MARCHE ET PRECISION DE L'OFFRE
III. ACTIVITES DU MARKETING
A. LA POLITIQUE DE PRODUIT
B. LA POLITIQUE DE PRIX
C. LA POLITIQUE DE COMMUNICATION
D. LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
CONCLUSION
Concept inexistant jusqu'aux années 50, la fonction commerciale se limitait à la distribution des produits. Mais de nos jours, dans la plupart des entreprises, elle est assimilée à la fonction marketing. Cette dernière, qui est considérée comme étant la fonction la plus importante de l'entreprise devant la fonction de direction générale, consiste à identifier les besoins humains et sociaux, puis à y répondre tout en adaptant en conséquence et de manière continue la production et la commercialisation. Une de ses définitions les plus courtes consiste à dire qu'elle « répond aux besoins de manière rentable » l'explique Peter Drucker, « le but du marketing consiste à connaitre et comprendre le client à un point tel que le produit ou le service lui conviennent parfaitement et se vendent d'eux-mêmes ».
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CHAPITRE 1: LA FONCTION COMMERCIALE
Introduction
Les économistes classiques du 19 e siècle accordaient une place de choix à la fonction de production, car pour eux il suffisait de produire un bien pour trouver un acheteur: c'est optique production. Avec les découvertes scientifiques et techniques, les méthodes de production vont s'améliorer, les unités de production se multiplient, les entreprises vont se retrouver avec les stocks de produits accumulés c'est ainsi qu'elles (entreprises) prendront conscience qu'il ne suffisait pas seulement de produire pour vendre mais de produire ce qui peut être vendu c'est-à-dire qu'avant d'entamer la production, on se rassure qu'elle correspond aux besoins et aux attentes des consommateurs. C'est donc ici que la fonction commerciale est devenue le poumon de l'entreprise. I- Définition, utilité et structure de la fonction commerciale
1. Définition
C'est l'ensemble des activités qui concourent directement ou indirectement à l'achat et à la vente des produits ou services d'une entreprise.
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3 Objectifs de la fonction commerciale
Ils varient selon les centres de responsabilité concernés puisqu'on peut trouver au sein de la fonction commerciale deux types de centres. a) Des centres de chiffre d'affaires (direction commerciale, service des ventes) avec comme objectifs essentiels le développement du chiffre d'affaires, des parts de marché, de la position concurrentielle et le respect de l'enveloppe budgétaire de fonctionnement
b) Des centres de coûts (marketing, expédition, administration commerciale):
Certains sont assez clairement des centres prestataires pour lesquelles il est relativement aisé de faire le lien entre la prestation réalisée et la consommation de ressources. Les objectifs seront ceux des centres de coûts, à savoir fournir des prestations aux autres centres au moindre coût, dans des délais et pour un niveau de qualité donnés. D'autres ont plus un caractère de centre support et une nature de centres de coûts discrétionnaires. Leur contrôle suppose souvent une analyse précise de leurs activités et une définition claire de leurs missions ce, compte tenu de la rentabilité commerciale attendue.
on peut encore y intégrer les métiers de Community manager ou de Responsable digital…
Comme on peut le constater, se ne sont pas les mêmes métiers, activités et surtout périmètre d'intervention. Mais le point commun est l'atteinte d'objectifs, en volumes et/ou en valeurs, et donc le développement des ventes et des marges. Ces métiers et fonctions sont bien sûr concernées par le virage et surtout l'importance du digital qui concerne toutes les entreprises dans leurs actions commerciales de vente ET marketing au sens large. Concernant les différences, majeures, on peut donc les résumer ainsi:
Les fonctions commerciales / vente, vendent et enregistrent les commandes, pour livraison, facturation, et paiement
Les fonctions marketing
- analysent les marchés et tendances - conçoivent les offres et leurs développements, en lien avec les différents services et la production (usines pour les produits), - rendre les offres visibles et désirables - développent une expérience d'achat et service clients positifs, pour fidéliser et développer les ventes.
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