Cours management commercial les enjeux, tutoriel & guide de travaux pratiques en pdf. I. L'EVOLUTION DES PRINCIPES DE MANAGEMENT ET LES STYLES ADOPTES
A. Evolution des principes de management liée à l'évolution des théories de l'organisation (cf schéma n°1)
B. Styles de management commerciaux
II. LES MISSIONS ET OUTILS SPECIFIQUES AU MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
A. Les missions du manager
B. Les outils utilisés
III. LES ENJEUX DU MANAGEMENT COMMERCIAL
A. Enjeux de rentabilité et de compétitivité
B. Les enjeux de la relation manageur/commerciaux
Conclusion
Schéma n°1
Schéma n°2
Schéma n°3
Bibliographie
L'évolution des principes de management et les styles adoptés
Les styles de management dans leur ensemble ont fortement évolué au cours du 20ième siècle à nos jours, chacun apportant des avancées notables dans la gestion des ressources humaines. Cours BTS MUC Management : équipes commerciales. Ces derniers influent et déterminent le succès ou l'échec du management. A. Evolution des principes de management liée à l'évolution des théories de l'organisation (cf schéma n°1)
Les théories classiques présentées par les auteurs comme Taylor et Fayol mettent l'accent sur la fonction centrale du manager qui consiste à commander par un management qualifié d'autoritaire.
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Cours: Management des équipes commerciales. Recherche parmi 272 000+ dissertations Par • 12 Décembre 2017 • Cours • 5 197 Mots (21 Pages) • 501 Vues
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Management des équipes commerciales Acte I: le cadre de l'exercice du management Manager Pourquoi Manager? Les collaborateurs ne peuvent pas être motivés par les objs de l'entreprise.
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Ils ont en charge le développement de leur rayon ou secteur et le management de leur petite équipe qui sont des exécutants. 3. Selon les fonctions:
- On distingue les fonctions en relation directe avec la clientèle: le front office (chargés d'accueil, vendeurs…)
- et les fonctions de soutien: le back office (stockistes, comptables, responsable du personnel…)
Au sein d'une UC c'est le manager qui a l'entière responsabilité de la réussite et de l'atteinte des objectifs. Cours pour apprendre le management d’équipe commerciale – Apprendre en ligne. Son impératif est de séduire la clientèle, développer les ventes, améliorer les résultats ainsi que la performance de son organisation. Il doit donc organiser l'équipe c'est-à-dire définir les missions de chacun, répartir les tâches, déléguer certaines missions et doit également coordonner et planifier les activités. 1. Définition des missions:
Le manager doit identifier les différentes missions que l'équipe doit prendre en charge. Les principales missions d'une UC peuvent être les suivantes:
- L'approvisionnement, la maintenance de l'UC, le développement de services.
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1. Management de l équipe commerciale cours de chant. Finalités
Cette unité vise à développer les compétences du candidat correspondant au bloc n° 4 « Manager l'équipe commerciale »:
organiser le travail de l'équipe commerciale
recruter des collaborateurs
animer l'équipe commerciale
évaluer les performances de l'équipe commerciale. 2.
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Cette finalité se décline en sous-objectifs eux-mêmes traduits en termes de connaissances et de compétences, définies par le référentiel ministériel, que l'étudiant de BTS NRC doit acquérir et développer et qui sont évaluées lors des épreuves de l'examen. Au terme de sa formation, l'étudiant doit être capable de:
– organiser, planifier et gérer une activité commerciale dans une situation managériale donnée. – construire et maîtriser une situation de communication dans un contexte de management. – construire une organisation cohérente. – produire et partager des informations pertinentes dans une logique de réseau. – délimiter le cadre décisionnel du management commercial et en décrire les orientations générales qui guideront l'action quotidienne de l'équipe. – participer à la constitution et à l'organisation d'une équipe commerciale efficace. Management de l équipe commerciale cours pour. – fixer des objectifs adaptés à l'ensemble de l'équipe et à chacun des commerciaux. – utiliser et choisir les outils de travail collaboratif les plus pertinents dans une situation donnée.
Des ajustements seront nécessaires en fonction de l'embauche si on arrondi au-dessus ou en dessous le nombre de commerciaux à embaucher. Un ajustement peut donc se faire en utilisant d'autres méthodes de travail que la visite La durée des visites varient selon le type de clients, l'importance du contrat, l'historique du client et des ventes Le nombre de client potentiels reste fixé de manière arbitraire donc cette approche est théorique. Management de l équipe commerciale cours gratuit. Le cas de la vente avec cycle long imposant un important effort de prospection (Entonnoir de prospection) Appels de qualification: 100% Lettre commerciale: présentation: 100% Relance téléphonique de pris de RDV / 100% Lettre de confirmation si RDV, lettres de remerciements sinon: 40% RDV de type 1: détection des besoins: 40% RDV de type 2: Présentation du devis: 10% RDV de type 3: négociation/vente: 4% Vente: 2% Appel et devis fait par secrétariat commercial. Commerciaux ne s'occupe que des RDV clientèle, client ne commande qu'à la suite de 3 visites. 10 RDV par semaine par commercial.
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Précautions d'emploi du froid
La cryothérapie est une méthode de traitement thérapeutique naturelle. Toutefois, ce n'est pas pour autant une solution anodine. Il convient, pour un bon usage, de respecter certaines précautions:
Ne mettez jamais de glace directement en contact avec la peau. Il existe en effet un risque d'engelures ou de brûlure par le froid. Insérez toujours un tissu entre la glace et la peau. N'ayez pas recours au froid si vous présentez des problèmes de circulation sanguine, d'anémie ou si vous souffrez du syndrome de Raynaud. Trousse de secours SST pocket. Évitez aussi cette méthode en cas de troubles de la sensibilité cutanée, d'allergie au froid, de cryoglobulinémie ou encore de cancer. N'appliquez pas de glace sur une plaie ouverte ou infectée. La glace ne peut à elle seule guérir un traumatisme grave. Consultez votre médecin si la blessure est sévère. Quid de la chaleur? La chaleur est une autre méthode de soin naturelle. Contrairement au froid, le chaud ne va pas apporter d'action analgésique après le traumatisme.
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Elle dispose, selon le modèle, d'une bandoulière amovible, d'un passant de ceinture ou d'une poignée afin de faciliter le transport. En format de poche, elle est peu encombrante et s'emporte partout, sur soi ou dans un sac à dos. Pack sauveteur secouriste du travail: un kit complet Le pack sauveteur secouriste du travail, spécialement dédié aux SST, comporte une trousse à la fois compartimentée et compacte. Constituée de pochettes filets, cette trousse apporte une visibilité immédiate de son contenu, dès l'ouverture. Trousse de secours sst francais. Quel est le contenu de la trousse SST? Elle comporte tout le nécessaire pour soigner les blessures les plus courantes telles que coupures, égratignures, etc. Elle permet également d'assurer la sécurité de la victime en cas d'hémorragie, malaise ou chute en attendant l'arrivée des secours avec des pansements compressifs, un garrot, un masque bouche-à-bouche, etc. Le pack contient aussi un badge SST, avec la mention "Sauveteur Secouriste du Travail" et le symbole "premiers secours".